柳工-000528-机构调研汇总

活动主要内容及问答记录：

公司副总裁、财务负责人黄铁柱先生介绍2026年三季度经营情况：

• 单季营收82.65亿元：同比增长9.05%，营收持续突破历史同期新高；毛利率22.65%，同比上升0.57%；归母净利润2.61亿元，同比增长14.74%；扣非归母净利润2.02亿元，同比上涨17.56%；归母净利率3.16%，同比上升0.16%；经营性现金流4.69亿元，同比增长149.75%。
• 宏观因素带来的挑战：国际方面，油价、利率等冲击下新兴市场需求旺盛，电动化产品需求大幅提升，是公司实现增长的重要支撑；汇兑管理挑战严峻，管理口径下26年Q3产生汇兑损益1.4亿元，年初至三季度末共产生汇兑损失4.2亿元。国内方面，整体复苏趋势不变，三季度呈现“弱企稳”格局，受存量更新政策影响，土方机械整体表现优于非土方机械；电动化产品替换趋势强势，是三季度最重要的结构性变化。公司将在优化成本基础上增加电动化产品研发投入，打造柳工产品优势，提升竞争力。
• 资产质量：上半年公司在应收账款、现金流等方面表现不及预期；三季度应收账款与营收增长的剪刀差已明显收窄，三季度经营性现金流同比明显增长，后续将通过专项整改措施持续提升资产质量，努力实现年度规划目标。新一期股权激励草案以2025年业绩为基数，2027年营收增长不低于20%，归母净资产收益率不低于9%，营收收现率不低于103%。国际收入不断加速并成为重要盈利引擎，公司进行事业部组织变革、启动流程变革，提高组织效率、加快响应市场速度，并提升产销协同、采购和制造等运营能力，已取得阶段性成果。展望未来，国内下游驱动仍有限，雅下项目和专项债政策等有望在2027年逐步带来需求增量，更新周期也将持续修复；增长重心已明显转向海外，出口是核心驱动力，非洲、拉美、东南亚等“一带一路”沿线市场基建和矿业需求旺盛，欧美市场也正逐步回暖，电动化、智能化产品正成为新的出口亮点；出海进入深水区，贸易壁垒、汇率波动、应收账款等风险不容忽视，行业正从“拼价格”转向“拼技术、拼服务、拼本地化”，国内龙头企业全球化布局、产品结构升级和本地化服务是提升盈利能力的关键。

主要交流问答内容：

• 问1：目前海外电动装载机业务的情况如何？公司电动装载机的海外竞争优势是什么，如何保持？ 答：今年电动装载机出口保持旺盛势头，主要受中东冲突推动油价大幅提升，带动全球市场对电动、混动等新能源产品需求爆发性增长影响。公司电动化产品毛利远高于海外业务平均毛利水平，纯电动装载机今年销量同比翻倍增长，渗透率已超过行业平均水平。保持优势：第一，公司2014年启动电动化产品研发，2019年成功推出首款商用电动装载机，技术储备和品牌美誉度处于行业领先地位；欧美市场大客户口碑好，产品技术优势及不同应用场景表现突出，后续将以研发引领装载机技术革新突破。第二，今年在部分区域开展生态拓展，如微电网、油改电等业务，进一步夯实电动产品客户群口碑。第三，全场景、强技术带动高端客户群口碑效应产生复购；新兴市场及能源危机背景下有新客户切入，产品质量优势下新兴市场询单量不断提升。第四，电动产品可在矿山等场景与装载机板块形成产品组合拓展。
• 问2：三季度现金流改善的原因是什么，如何展望明年？ 答：三季度当季经营性净现金流约4.7亿元，同比提升约150%，单季净现比约1.8；前三季度累计经营性净现金流5.67亿元，净现比0.4，单季改善明显但累计仍有进一步改善空间。改善来自：一是强化销售回款管理，二季度现金流不佳，董事会提出明确改善目标，公司将月度回款目标分解到相关客户和区域，区分现金、票据回款结构，跟踪客户融资放款节点，建立按日跟踪闭环和多办理机制，推动营销端从“重签约”向“签约与回款并重”转变。二是优化供应链结算与付款节奏，在保障供应链稳定和合作伙伴利益前提下，加强应付账款精细化管理，依法合规运用供应链金融工具，提高经营性现金流使用效率。三是运用财务改善手段，在风险可控、交易真实、会计处理合规前提下，运用无追索保理等工具盘活存量应收资产，作为回款管理补充；相关安排不替代基础回款管理，对应收账款增值确认严格按会计准则执行，避免将金融工具使用简单等同于经营质量改善。四季度将继续落实回款责任、优化付款安排、加强存货和“两金”管理，推动现金流与净现比持续改善，力争达成或超过全年预算目标。
• 问3：三季度国内外毛利率情况如何？汇率导致的成本上涨如何向下游传导？ 答：三季度单季合并毛利率22.7%，同比提高0.6个百分点；境内毛利率同比提高1.2个百分点，境外毛利率同比微降，但境外毛利率仍远高于境内。毛利改善主要受境外收入占比、境内盈利修复以及部分高毛利业务改善带动。产品层面，境内挖掘机毛利率和工业车辆实现销量和利润双重提升；境外装载机业务、预应力业务、推土机收入增速较高；工业车辆和平地机实现收入和毛利同比上升。整体看，三季度通过区域和产品结构优化、境内盈利修复实现毛利率回升，后续持续推进重点市场深耕、关键客户拓展、产品结构优化及全生命周期降本能力建设。汇率大幅变动给控成本带来较大挑战，公司通过改善业务结构加快回款、提升业务敞口覆盖率、加强小币种专项管控等措施降低冲击；部分成本无法自行消化的，在境外经销商协议中设有汇率风险分担机制，当汇率一个月内波动超过3%时，启动汇率价格调整机制，在渠道和经销商客户之间分担汇率风险。

• 问4：公司发行的可转债转股是否会影响公司股权激励考核的目标？ 答：2026年是2023年发布的股票期权激励计划最后一年，为实现激励机制连续，将核心员工与公司发展相绑定，公司使用此前回购的公司股份进行新一期股权激励。根据草案条款：在股权激励有效期内，若公司本年度及未来实施公开发行或非公开发行等产生影响净资产的行为，则新增加的净资产及该等净资产产生的净利润在业绩考核时可不列入考核计算范围；可转债转股影响可从净资产中剔除。但其他比如业绩增长等带来的对净资产的影响仍将正常计入考核指标。
• 问5：以非洲市场为例，海关数据最近几个月震荡明显，部分国家数据走弱，几内亚等国还出台限制采矿政策。请分析工程机械海外处于什么样的周期位置，以及未来行业增长和公司增长的展望？ 答：从行业机构8月数据看，某些区域整体增速震荡波动性增大，但短期波动不影响长期趋势，非洲总体市场潜力依然是所有市场中最强的。首先，矿业大周期背靠AI技术发展和新能源趋势，矿业需求比较旺盛，在整个“十五五”战略周期内都有一定需求支撑。其次，各国能源安全性布局带来对资源国资源投入，大批公司出海集中在资源领域，带动与矿业相关的基建项目拉动；北非区域存在类似战后重建等机会。去年开始公司感受到资源主权化压力，资源国不再完全依靠原矿出口，更多希望将加工链、矿区所有权组织化，这不仅不会对工程机械需求带来影响，相反带来一定新增市场机遇。公司对下游订单管控较严格，合作的主要是已实现规范化、组织化经营的优质客户，风险较高客户在柳工业务基本盘中占比非常小。总体看，未来5年非洲仍是最具发展潜力、与柳工产品平台契合度最高的市场，公司已在非洲进行一系列子公司布局，作为后续深度业务拓展基础；非洲大型化切换明显，以前很多头部集团性大客户只用外资品牌大型矿山产品，现在都在全面向中国厂商开放准入，对柳工是很好的窗口期。
• 问6：在中国工程机械海外份额提升背景下，如何应对潜在的贸易摩擦风险？ 答：在中国贸易顺差如此之大背景下，能感受到一些市场对中国厂家大幅进入、市场占有率持续提升的担忧。欧洲贸易壁垒一直存在，CE认证、排放、舒适性要求一直高于其他市场，各国家市场之间还有细分认证合规要求。公司建立专业海外合规团队，对各国主要政策条款进行研究应对，欧美市场所有产品都经过严格认证，合法合规前提下才导入，合规性有充足信心。去年英国针对中国挖掘机发起“双反”调查，最终仲裁中柳工拿到税率最低，说明进入并非以低价为最有力手段，而是具备产品竞争力。同时观察到贸易壁垒可能趋严，海外产能布局在加快脚步：印度工厂二期已正式投产，印尼工厂正在建设、预计明年完成建设，对全球其他市场产品覆盖也会增加；印度工厂生产设备大部分基于印度本地市场，这也是针对印度装载机措施中印度业务基本没有受到大影响的原因。未来在美洲、欧洲制造基地的调研也在持续推进；在非洲、中东、中亚、拉美等地，都会与当地经销商进行业务合作，共同维护全球供应链韧性。

• 问7：今年以来电池成本波动较大，对公司的电动化产品有何影响？ 答：2026年前三季度，上游原材料价格显著震荡：碳酸锂现货自年初涨至5月中旬20万元/吨高点，三季度回落至10万元/吨左右。受储能及电动商用车需求拉动，电芯价格下调滞后于锂价，部分供应商下半年小幅上调报价。公司前三季度电池采购成本同比上升，属行业普遍现象；依托技术创新与供应链管理，公司电池系统单位成本涨幅低于电芯市场整体涨幅。预计四季度起成本压力有所缓解，公司将继续采取措施平抑原材料波动影响，坚持“电芯外购、Pack自制”模式，核心技术自主掌控，使单位成本明显低于外部同类方案，同时保障供应链安全与品质可控。

机构调研主要交流问答内容总结

1. 美国地区业务目前占公司海外营收比例如何？

• 美国地区销售收入：公司26年上半年在美国地区的销售收入占总营收不足2%。
• 双反政策：近期北美活动主要内容相关双反政策对公司整体业绩影响非常有限。
• 经营策略：公司将持续关注海外各区域政策调整及市场走向，在确保运营安全及资产安全的情况下，适时调整经营策略，向包括北美区域在内全球客户提供具有核心竞争力的产品组合方案。

2. 公司近期海外市场发展情况如何？

• 行业需求：从公司上半年海外市场情况来看，行业需求保持较高增速，柳工海外销售收入增速持续跑赢行业。
• 区域展望：预计下半年至明年，受海外金属矿山高景气度、电动化需求释放、新兴市场基建投资扩张等因素影响，目前表现较好的几个销售区域如中东中亚、非洲、拉美都将维持高需求，海外市场总体仍将维持高景气度；公司已经针对行业热点做了营销方面的重点部署。
• 汇率应对：针对今年上半年以来人民币汇率大幅波动的情况，公司已经针对性地采取区域价格调整、加速海外制造落地、提升汇兑敞口覆盖等措施，预计下半年汇兑损失将少于上半年。

3. 公司海外产能的布局和战略考量是怎样的？

• 战略重点：为了实现公司十五五规划的海外收入规划，对海外固定资产投资、海外营销公司以及人才矩阵的建设是公司目前工作的重点之一。
• 产能布局：目前在中国以外的固定资产投资主要在印度和印尼这两个区域，印度区域在今年7月份已经完成了第二期项目建设并投产，印尼今年主要进行土地平整、厂房建设阶段，预计在明年上半年完成设备投入；其他部分海外区域会根据需求统筹安排CKD组装工厂建设，相对投入较小。
• 海外子公司：大部分区域已完成能够满足近期需求的建设，目前仅有小部分地区正按照审批流程持续推进；本地子公司的建设会强化公司对当地的政府、客户及经销商的布置安排及管理，后续还将配套建设配件工厂与配件库，对市场需求的响应会有大幅度的改善。

4. 公司股权激励推进进度如何？

• 初步方案：公司已制定了以回购股份实施股权激励的初步方案。
• 推进进度：因股权激励事项涉及国资监管机构内部审核流程，公司正通过控股股东保持与国资监管机构的紧密沟通，力争早日完成项目内部审核程序并推进方案落地实施。

5. 上半年公司海外矿山业务拓展情况如何？

• 国际矿山业务收入：2026上半年公司国际矿山业务收入稳健增长，宽体车销量同比增长超过50%。
• 目标市场：目前聚焦发展中国家中型、中大型矿山客户，将持续开拓印尼、特区、南非、几内亚、赞比亚、刚果金、澳大利亚等战略和重点市场。
• 客户与合作：目前已与15家全球TOP50矿山客户建立战略联盟，矿山机械产品已遍布全球超50个矿业市场国家；通过新能源产品+矿山解决方案+本地化服务体系三轮驱动，公司海外矿山业务开拓呈现良好势头。

• 汇兑损失与外汇管理：二季度累计汇兑损失相比一季度已大幅缩小；措施包括推动人民币结算、联系汇率的调价机制、及时结汇、通过外币贷款和衍生品锁汇覆盖敞口。
• 海外市场发展：2026年一季度海外收入、销量创历史新高，同比两位数增长；非洲、亚太等区域增速达30%，个别区域60%；对今年海外市场维持高质量增长并实现预算目标持乐观态度。
• 海外大客户合作：2025年海外关键行业客户成交额占国际整机总收入比重超35%；2026年一季度成交额同比增长超50%，农业、林业、政府集采等重点行业增幅显著。
• 国内电动装载机竞争：截止26年4月国内市场电动装载机渗透率接近70%；公司一季度国内电动装载机销量同比增长超100%；2月率先宣布提价，4月起全面执行涨价，盈利能力改善。
• 应对国内过度内卷竞争：坚决反对内卷式竞争；通过智能制造降本、深化“五个高质量”理念、建立科学定价体系、推动产品向高价值化、提供全面解决方案、客户层次升级等方式公平竞争。
• 原燃料涨价应对：电池成本涨幅控制在远低于原材料涨幅水平；措施包括搭建多源供应体系、锁定产能与价格、战略囤货、开发MTB集成电池及CTP技术、利用电池大数据云平台优化寿命。

• 2025年业绩亮点：营收331.4亿元，同比增长10.25%；归母净利润16.09亿元，同比增长21.26%，营收利润再创历史新高。海外收入占比提升至47.65%。电动装载机出口保持行业头部地位，矿山机械、起重机械、高空作业平台等业务板块快速增长。
• 2026年一季度情况：实现营收100.6亿元，同比增长9.97%。受美伊战争影响，汇率波动产生汇率损失约1.7亿元。剔除汇率因素后，归母净利润保持增长创历史新高。
• 矿山业务核心竞争力：依赖60多年大型土方机械经验；新能源技术积累（2014年首次开发新能源工程机械产品）；成熟的国内外经销商网络。发展规划聚焦露天煤炭、砂石骨料/水泥、金属矿山应用场景，推动新能源产品和智慧矿山系统。
• 农机业务进展：拖拉机已实现100马力、200马力、350马力以上三个核心平台重点突破，350马力平台机型已小批量投放市场。甘蔗收割机进行了适应性改进。2026年国际市场预计保持旺盛需求，国内需求稳定回暖，一季度农机同比实现大幅增长。
• 油价上涨影响：挑战在于运费上涨直接对公司毛利率带来短期冲击，措施包括价格联动机制、加快电动产品推广、优化库存和回款安排。机遇在于电动产品询价和订单增长快，2026年一季度电动装载机海外销量实现翻倍增长。
• 全球化推进思路：新兴市场重在规模，成熟市场重在突破。土方设备为核心增长引擎，同步发力矿山设备、电智生态、工业设备。聚焦八大行业，从“卖产品”向“提供全生命周期解决方案”转型。
• 应对国内过度竞争：坚决反对内卷式竞争，秉持长期价值主义，通过智能制造降本、投入智能工厂蓄积能力。持续深化“五个高质量”发展理念，引导产品结构向高价值化，由“低价值客户”向“高价值客户”转型。
• 电动化产品表现：2025年销售规模实现翻番，2026年目标是电动产品销量继续翻番。国内电动装载机渗透率由2025年初约40%提升至2026年一季度60%，矿山用宽体车电动化率接近50%。海外电动化产品规模增长将有效改善毛利率水平。
• 汇率波动应对：2026年一季度累计汇兑损失1.65亿元，从4月结果看已形成正收益。保障措施包括外汇敞口覆盖率维持在60%至80%，对高风险区域产品价格进行联动调整，综合运用远期结售汇交易和外币贷款等工具。
• 一季度毛利率下降原因及提升规划：下降原因包括海运费率增加和国内电动装载机渗透率提升导致毛利率较低。提升规划包括：持续提升海外业务占比，2026年一季度海外收入占比提升明显；主推全面解决方案和产品组合进行价值营销；深化全价值链降本，设定了比去年更高的内部降本目标。

1. 2025年国内业务开展及2026年规划

• 2025年国内业务表现稳健：土方机械持续领跑，装载机保持增长韧性，挖掘机产品结构优化（大挖超大挖及轮挖销量增速高于行业平均水平）；非土石方类机械（矿山机械、高空作业机械、起重机械）大幅跑赢行业；压路机、桩工机械在重点基建项目中持续发力。大客户收入占比持续提高，后市场收入占比稳步提升。
• 2026年规划：结合“十五五”规划提出高质量发展战略，通过“五个高质量”系统推进，细分产品与产品组合解决方案双轮驱动、打造“智慧、绿色”场景解决方案、渠道生态健康发展、数字化赋能、风控与经营质量并重等举措，实现质的有效提升与量的合理增长。

2. 2025年国际业务开展及2026年规划

• 2025年国际业务：新增设6家海外子公司（如尼日利亚、意大利、秘鲁等），印度制造工厂二期工程顺利进行，印尼全价值链布局逐步落地，哈萨克斯坦KD项目样机完成当地组装。海外业务收入同比增长超10%，占公司整体比重进一步提升至约47%。土方机械海外销量增速跑赢行业8个百分点，电动装载机海外销量增长超100%，非土方板块业务（铣刨机、高空机械、旋挖钻机、叉车、农机等）销量增长均超过30.0%。
• 2026年规划：践行新“三全”战略方针（全面解决方案、全面数智化、全球化），在关键区域新落地超10家境外子公司，设立产品应用研发中心，建立本地KD工厂，建设大修中心、整机及配件物流运营中心，打造本地化渠道网络。

3. A+H股计划

• 公司了解到2025年至今已有超过100家A股上市公司递交香港上市申请。公司认为发行H股可打造A+H双融资平台，便于通过资本市场再融资加大对国际业务、整机及核心零部件的研发投入，打造国际投融资平台，吸引香港及境外投资者优化股东结构，树立国际化资本市场品牌形象。公司将会综合考虑实际情况与可行性做进一步分析和规划。

4. 矿山机械的产品结构及发展规划

• 产品结构：主要产品涵盖矿用卡车（含宽体车、刚性车和铰接式卡车等）、超大型挖掘机、大型装载机等露天矿山开采全套设备，未来将逐步拓展井下设备业务。
• 2025年表现：虽面临下行压力，但跑赢行业15个百分点以上。
• 发展规划：以“绿色能源先、服务能力优、产品组合全、营销模式新、国际市场强”五大核心创新为支点，聚焦新能源赛道、打造差异化增值服务体系、构建完整产品组合矩阵、创新营销模式、强化国际市场与客户开发能力。目标成为全球领先的新能源矿山机械产品和服务提供商，打造“十五五”期末超100亿的第三大主业。

5. 海外制造规划

• 公司目前在海外（南亚、东南亚及南美）均有制造布局。“十五五”期间，将以海外制造2.5为核心，通过完善核心区域本地制造和重点区域KD及组装业务，深化核心国家本地化能力，实现战略市场全价值链能力前移，形成全球资源配置优化，提升辐射和供应效率，并确保供应链安全。

6. 电动装载机的海外规划

• 2025年电动装载机海外销售表现突出，欧洲、东南亚区域增长迅速，销售产品已覆盖全球超50个国家，CE土方电动产品销量增长超100%。
• 2026年规划：根据区域客户不同需求精准研发，加快产品技术迭代，围绕客户TCO成本最优提供全面解决方案，继续实现电动化产品销售收入翻倍增长。

7. 大马力拖拉机进展情况

• 在售机型覆盖90-350马力产品，技术路线覆盖机械换挡、动力换向、动力换挡、混合动力。350马力大型拖拉机采用“动力域集中控制+双电机独立驱动”创新技术架构，前期市场验证获得客户一致认可，今年将形成批量销售。公司正在开发全新一代C系列25款产品，计划在年内逐步切换上市。农业机械定位为公司的战略性业务。

8. 2026年对原材料价格及汇兑损益影响的看法

• 公司已将原材料价格上涨、人民币升值带来的汇兑影响等因素纳入预算假设。原材采购方面，依托设计端品项优化、平台通用化成果转化及集采占比提升，预计产品整体成本仍将有所下降。外汇管理方面，坚持外汇风险管理中性原则，通过业务端（控敞口、提人民币结算、适配调价）+财务端（外币贷款对冲、衍生品锁汇）的多维举措，结合规范的风控体系与预警机制，有效对冲汇率波动风险。