焦点科技-002315-机构调研汇总

一、公司未来的主业战略重点是什么?

• 流量运营：仍是平台持续增长的基础，买卖双方的数量与质量都需要持续提升。
• 在线交易：把在线交易的物流、支付、售后等配套能力做扎实，逐步扩大交易规模。
• 大模型：推动在内部生产和客户服务中的深入应用，利用多年积累的知识、经验和数据，提高自身效率并改善客户工作产出；AI 麦可、Sourcing AI、内部销售工具“马上问”等产品，均是公司在 AI 应用方向的探索；相较于以前单纯的流量目标，公司现阶段更重视交易服务与 AI 应用能否形成新的长期价值。

二、公司如何理解垂类 AI 应用的定价逻辑?

• 垂类 AI 应用的定价核心：在于能否为客户创造可感知的经营价值；对外贸企业而言，AI 工具如果能够提升业务人员效率、减少重复性工作、提升现有人员能力、帮助获得或跟进商机，其价值可以参照企业提升人效及获得更强能力而需付出的成本来理解。
• 产品价值和客户效果：公司更关注产品价值和客户效果，不会单纯围绕市场价格进行低价竞争。
• 通用大模型调用成本下降：有利于垂类应用发展；基础能力逐步普及后，企业客户更需要数据可靠、流程完整、服务标准明确、能够持续迭代的整体解决方案；公司在大模型能力之上叠加自身外贸数据、行业知识和业务流程，形成垂类应用价值，最终反映到客户付费上。

三、AI 麦可目前的价格体系和客户渗透情况如何?

• AI 麦可价格体系：已形成由数千元轻量版到万元级产品的价格体系，产品定价仍有随着客户价值提升而上移的空间，关键在于能否持续帮助客户提高效率和产出。
• 客户渗透：目前 AI 麦可在中国制造网付费会员客户中已有约半数覆盖，长期有望实现更广泛的使用。

四、公司是否会将 AI 能力与会员服务打包销售?

• 中长期看：平台会员权益与 AI 相结合是可能的产品方向，但现阶段暂不会简单打包。
• 过早打包：可能削弱产品团队持续改进的动力，也不利于客户清晰感知 AI 产品自身价值。
• AI 渗透率和使用成熟度：只有在达到较高水平后，打包才更有利于减少客户选择成本；未来是否打包、如何设计额度及价格，仍需根据客户使用情况和产品成熟度决定。

五、通用大模型的发展会不会替代公司的垂类 AI 应用?

• 通用大模型：不会简单替代垂类外贸应用；模型可以提供通用能力，但公司在供应商认证、平台运营、买家行为、外贸业务流程等方面积累的数据和经验，并非通用模型天然具备。
• 公司定位：是接入并合理使用外部模型能力，把差异化做在行业数据、工作流、服务标准和客户交付上。
• 大模型免费化或低价化：有助于降低技术应用门槛，但企业客户仍需要统一管理、可持续服务的整体方案；员工各自使用分散工具，难以替代企业级的流程管理与服务质量。

六、公司如何评估 AI 产品的实际效果,能否直接对应订单转化?应当关注哪些方面?

• B2B 交易：大量在线下完成，AI 使用与最终订单之间尚难以建立简单、直接的归因关系。
• 现阶段主要看两类指标：一是真实使用深度和持续性，二是复购与续费；工具能否融入客户日常工作流、客户是否愿意持续付费，比单次演示或短期转化更能说明产品价值。
• 具体工作流：AI 还可以缩短跨时区应答时间、收集更完整的采购需求，并提高报价效率和精准度；公司也会关注 AI 对内转外客户及人才相对薄弱企业的帮助。

七、AI 搜索和 GEO 趋势下,第三方 B2B 平台的价值会不会被削弱?

• AI 搜索时代：企业推广更倾向于使用综合矩阵：官网用于自身展示，第三方平台提供认证、经营记录、交易和评价等信息，社媒与媒体则用于证明持续活跃和外部曝光。
• 大模型进行信息整理和推荐：需要可信、可验证的信息来源；平台价值正由单纯信息撮合进一步转向外贸基础设施。
• 独立站、第三方平台、社媒和媒体：并非相互替代，而是共同构成企业可信度；公司的核心基础仍在第三方认证数据、买家沉淀和长期平台运营。

八、公司如何推动在线交易业务发展,其对现有会员体系有何战略意义?

• 在线交易的推进核心：是建立买卖双方的信任；供应商通常更关注回款周期、纠纷处理是否公允以及资金周转效率，早期可能存在顾虑；公司一方面通过风控能力和履约服务建设，增强买家选择平台交易的意愿，以买家需求带动供应商使用；另一方面持续改善供应商的资金周转和交易体验，在买家需求、交易安全和供应商收益之间形成可持续机制；履约服务方面，逐步深化验货、保险及交易全流程交付保障，这些能力比单纯的价格优惠更能影响买家选择。
• 促销方式：B 端大宗采购主要由企业自身经营和采购节点驱动，不会因为短期降价凭空产生需求，因此公司不会照搬 C 端补贴促销模式，相关优惠主要围绕支付通道费率等环节，不在商品上进行大面积补贴；区域拓展看，欧美市场在线支付习惯较成熟，接受度相对较高；新兴市场也在增长，多语种市场随着相关能力建设呈现较快发展，但本地化支付渠道覆盖仍会影响不同区域的使用程度，后续增长取决于基础设施建设、区域覆盖和买卖双方体验，不宜仅以短期交易规模目标衡量。
• 在线交易的战略意义：在于丰富公司的收入结构；若交易服务收入逐步形成规模，公司在会员体系、定价和产品组合上的调整空间会更大，不必过度依赖单一会员收入。

九、轻工品类拓展进展如何,后续为什么仍要持续拓展?

• 轻工供应商：占比有所提升，但机械加工、大型设备等重工品类仍占主导。
• 加大轻工拓展力度：主要因为轻工 SKU 丰富，能够提升平台品类完整度和买家组货体验，进而改善买家留存；轻工供给需要积累到一定规模和完整度后才能充分体现效果。
• 轻工与重工比例：公司不会人为设定固定比例，而会根据买家需求和产业变化持续调整。

一、公司2026年三季度经营情况介绍

• 三季度本期营业收入：5.45亿元，与去年同期相比增加11.74%
• 三季度本期归母净利润：1.68亿元，相比较于去年同期增长37.86%
• 三季度本期扣非后归母净利润：1.61亿元，相比较于去年同期增长36.18%

• 年初至三季度末营业收入：16.01亿元，与去年同期相比增加14.12%
• 年初至三季度末归母净利润：4.28亿元，相比较于去年同期增长2.76%
• 年初至三季度末扣非后归母净利润：4.16亿元，相比较于去年同期增长2.84%

• 股份支付费用：因实施2025年股票期权激励计划，本期确认股份支付费用10,058.62万元
• 剔除后归母净利润：51,608.64万元，同比增长16.57%
• 剔除后扣非归母净利润：50,413.65万元，同比增长17.02%

• 收费会员数：截至2026年9月30日，中国制造网（Made-in-China.com）平台收费会员数为31,289位，较上年同期增长7%
• AI麦可会员数：累计购买过AI麦可的会员数为25,200位（不含试用体验包客户），在约会员数为15,718位
• AI麦可现金收入：2026年1-9月为7,284.94万元，相比较于去年同期的5,463.63万元增长33.34%

二、三季度公司流量投放的整体情况如何？新兴渠道与各市场表现如何？

• 流量结构优化：公司于三季度主动开展流量结构优化工作，将业务重心由主要追求流量规模，转向获取高质量采购买家；对于平台供应商而言，流量规模并非越高越好，能够转化为询盘及实际订单的高质量商业线索才是核心诉求
• 调整渠道投放结构：适度缩减触屏网页端、社交媒体渠道的投放规模，该类渠道流量混杂大量C端普通消费者，并非B2B平台所需要的核心采购客群；同时将营销预算向用户粘性更强的APP端口进行倾斜
• 投放市场的定向布局：针对十大轻工行业，加大欧美高价值市场的资源投放；对于机械品类，则重点布局各新兴市场

• 主动放弃部分外部流量：对于部分获取成本低廉，但买家质量偏低、难以产出有效询盘的外部流量，公司选择主动放弃；一方面筛选引入优质外部流量，另一方面持续优化买家端平台使用体验，提升站内转化效率，针对不同国家、不同行业的优质买家特征开展差异化运营策略
• AI大模型带来流量增量：AI大模型为平台带来重要的流量增量，中国制造网平台也在做AI友好型网站方向的优化，该业务尚处于初步试验阶段，后续有望成为平台重要的免费流量来源
• 各区域商机表现：成熟市场中北美区域表现突出，伴随今年中美双边贸易活跃度修复，平台北美地区商机同比增速明显，体现欧美成熟市场采购需求逐步回暖；新兴市场整体呈现多点发展态势

三、Sourcing AI近期有哪些升级？后续商业化如何考虑？

• 能力升级：Sourcing AI已经从需求澄清、搜索匹配，进一步升级到代理采购和代理洽谈；买家明确需求后，系统可以根据实际情况在平台上寻找供应商、沟通采购需求、收集并整理供应商反馈，再将结果返回给买家
• 商业化考虑：商业化目前暂未提上日程，公司现阶段更重视将Sourcing AI能力接入中国制造网平台
• 间接商业价值：2026年，平台AI搜索模式已经接入了Sourcing AI的相关能力，其买家转化率高于平台原有搜索方式；尚未形成直接收费，但已通过增加商机、提高供应商满意度和增强买家粘性，为平台创造间接商业价值

四、轻工供应商的拓展进度如何？后续还有多大空间？

• 持续投入：轻工一直是公司持续扶持和投入的方向，2025年投入较多资源进行增量投放，丰富了相关品类和供应商供给，有助于提升买家留存和满意度
• 当前进度：轻工行业SKU非常丰富，供给需要积累到一定规模和完整度，平台效果才可能出现明显提升；目前尚未达到爆发式增长的拐点
• 后续空间：仍需持续运营，也需要更多供应商共同完善供给，公司将持续拓展

五、公司如何规划轻工与重工供应商的长期比例？产业向东南亚转移会不会影响供应商拓展？

• 长期比例规划：公司不会人为设定轻工与重工的固定比例，供应商结构主要由市场需求和产业变化决定
• 产业转移影响：产业转移对轻工企业可能形成一定冲击，但也会带来结构性机会
• 结构性机会：产业承接地需要建设本地生产能力，会增加对中间品和资本品的需求，从而为相关供应商创造机会；面临经营压力的轻工企业也可能增加推广投入、尝试更多获客渠道

六、公司分红方面有没有相关指引？

• 分红规划：公司于2026年4月10日召开2025年年度股东会，审议通过了《公司未来三年（2026年-2028年）股东分红回报规划》
• 分红指引：在符合《公司章程》利润分配政策的基础上，公司每年度按照不低于当年归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润的70%进行现金分红

七、股份支付费用今年三季度环比下降的原因？

• 摊销安排：2025年首次授予的股权激励分三个批次行权，相应的股份支付费用在对应的等待期内摊销，即分别在12个月、24个月和36个月内摊销
• 下降原因：公司从2025年7月授予，到2026年7月，第一批次的股份支付费用已经摊销完毕，因此后续费用会逐步减少

八、公司如何规划研发费用和AI投入？

• 建设需求：中国制造网在AI、在线交易等方向仍有较多建设需求，现阶段主要是借助AI提高现有研发团队的产出效率
• 投入构成：AI相关的投入中主要包括硬件、云计算和Token消耗等，相关采购和使用量会随AI应用增加而上升，但整体会控制在与公司规模相适应的范围

九、公司三季度投资支付的现金同比、环比均增长，主要是什么原因？

• 资金用途：主要用于购买三年期大额存单，相关现金流列入投资活动
• 资金管理考虑：在当前理财收益率较低的情况下，公司选择安全性相对较好的大额存单进行资金管理

• 一季度经营情况：营业收入5.11亿元同比增长15.81%；归母净利润9793.80万元同比下降12.53%；扣非后归母净利润9596.31万元同比下降11.96%；利润下滑受2025年股权激励计划费用摊销影响，剔除股份支付后归母净利润12650.96万元同比增长12.98%，扣非后归母净利润12453.47万元同比增长14.25%；中国制造网收费会员数30294位较去年同期增加2176位，AI麦可付费会员数12766位，累计购买AI麦可会员20466位（不含试用体验包客户）。
• 买家流量策略：围绕三个方向：提升直访粘性（持续投入买家APP及即时聊天工具）；优化付费投放效率（通过自动化投放系统补齐效果，提升投放有效性）；强化免费流量获取通道（从代码及内容层面优化AI渠道抓取与推荐适配，提升AI引荐流量占比）。
• AI产品更新及后续规划：Sourcing AI一季度已完成买家需求智能解析、精准寻源匹配、外部数据比对等功能开发，核心在于挖掘买家未明确表达的潜在采购需求；二季度将上线辅助洽谈功能，计划将Sourcing AI能力全面融入中国制造网主站以进一步提升主站流量转化效率。AI麦可从三十余项单点智能功能升级为“流程智能”产品，核心升级方向是实现外贸企业线上店铺的自动化代运营，实现采供双方AI协同。
• 交易履约及全链路贸易服务延伸：中国制造网正主动向交易履约环节延伸服务链条，成立交易业务中心，系统构建覆盖交易增长、风控及履约保障的完整体系；强化买家侧在线交易安全保障，通过验货监装、引入物流合作伙伴等方式为产品交付提供全程履约支持，推动平台从信息服务向全链路贸易服务升级。

• 中东、拉美、东南亚新兴市场增速目标：未提供具体数字。
• 市场依赖度：买家流量覆盖全球220多个国家和地区，区域结构均衡，对个别市场不存在重大依赖。
• 市场战略：稳固欧美成熟市场基本盘，积极拓展新兴市场机会。

• 长期目标：聚焦“全链路外贸服务综合平台+垂类AI应用”双轮驱动战略。
• 当前举措：深化中国制造网全球本地化布局；加速外贸垂类AI技术研发与商业化渗透；严格把控经营合规与风险管控。
• 未来不确定性：十年后的行业格局与公司具体地位存在诸多变数，难以精准预判。

• 高管薪酬结构：由基本薪酬、绩效薪酬及中长期激励收入构成。
• 绩效薪酬：占比不低于50%，与公司经营业绩直接挂钩。
• 中长期激励：通过股权激励将管理层利益与公司长期发展、股东长期回报深度绑定。

• 竞争差异：外贸B2B平台之间存在差异性和互补性，客户可同时使用多个平台。
• 发展思考：在不断深耕外贸B2B平台的同时，积极寻求创新和突破，努力寻求新的增长点。

• AI趋势认知：AI是全球外贸数字化、智能化转型的必然长期趋势。
• AI战略：AI是夯实核心壁垒、升级服务能力的长期战略，已打造AI麦可、Sourcing AI等全域产品矩阵。
• 核心竞争力：长期积累的行业信任、数据壁垒、场景深耕及客户生态。
• 未来规划：坚守外贸垂类AI战略，推动平台从产品出海升级为品牌出海。

• 股权激励费用：股份支付费用在等待期内分期摊销，费用整体呈逐年递减趋势。
• 2026年摊销：2025年股票期权激励计划所涉2026年度股份支付摊销费用并非各季度相等。
• 一季度数据：具体数据请以公司在巨潮资讯网发布的公告为准。

• 中东冲突影响：通过全球多区域的均衡布局，已有效分散单一区域的经营风险。
• 应对机制：建立常态化区域风险应对机制，动态调整引流策略。