华宇软件-300271-机构调研汇总

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本次交流主要问题及回复如下

董事会秘书韦光宇首先致谢并作开场铺垫

• 董事会秘书韦光宇首先致谢并作开场铺垫：他指出，当前身处大模型时代，各位投资者在数据获取、知识掌握与信息整合方面的能力已很强，手头又掌握着大量行业信息、公司情况及投资模型，借助大模型想必已形成了不少独立洞察与判断，因此基础层面的信息无需由他再作赘述；他更愿意从产业一线的企业视角，分享华宇如何看待“AI 对本行业的影响、以及未来的趋势与产业链价值将如何分布”，希望对与会者的研判有所参考。具体如下：

一、关于 AI 对法律科技产业影响的五点判断

判断一，AI 原生转型的真正瓶颈不在模型能力，而在领域知识的资产化。

• 判断一，AI 原生转型的真正瓶颈不在模型能力，而在领域知识的资产化。基础模型加速商品化，一般模型能力已不稀缺；真正稀缺的是结构化领域判断、治理机制和可追溯口径。决定价值的是客户沉淀的领域知识能否转化为机器可用、可治理、可追溯的资产。这是模型厂商无法完成、也不会去做的环节，必须由行业角色来承载。

判断二，客户的数据资产应归客户所有。

• 判断二，客户的数据资产应归客户所有。行业的一个共识是，数据已成为推动业务的核心，客户的数据资产是其核心资产和竞争力所在，应归属客户自己，不应失去控制。

判断三，对于以数据为核心业务引擎的客户，私有化部署是主流形态。

• 判断三，对于以数据为核心业务引擎的客户，私有化部署是主流形态。公司围绕领域交付私有化部署方案（知识底座、规则与治理），数据留在客户侧；即便部分应用采用 SaaS 部署，也不影响核心数据在客户侧完成治理。

判断四，公司自身正处于 AI 原生转型进程中。

• 判断四，公司自身正处于 AI 原生转型进程中。公司已启动 AI 原生转型，部分子公司年内预计取得阶段性进展。AI 原生转型的重点在于组织，而不仅是技术——先在自己身上打通“最后一公里”，才有能力和底气帮助客户。

判断五，法律服务业将率先展开 AI 化。

• 判断五，法律服务业将率先展开 AI 化。法律领域的数据准备度优于其他领域，有价值工作所依赖的数据已较为充分，因此工作 AI 化的节奏会相对快一些。公司长期处于产业一线，沉淀的视野、能力和资源都会成为公司业务跨领域发展的基础。

二、关于财务表现

1. 2026 年前三季度公司新签合同额约 15 亿元、同比增长约31%,订单增速明显快于收入增速,主要原因是什么?订单向收入转化的周期大概多长?

• 新签合同增速快于收入，反映订单储备向收入确认存在时间差。公司将紧抓项目验收、加强市场开拓和运营提效作为经营重点，推动订单兑现。收入验收的周期与过去并无太大差异，主要受新签合同节奏与季度节奏共同影响，通常四季度是验收完成量最大的季度，也是合同签订量最大的季度，公司会全力冲刺。

2. 公司上半年研发费用下降较多,过去几年人员优化和效率提升明显。AI 原生组织转型在人均创收、交付人天方面有哪些直接感受?是否有量化数据可分享?

• AI 提效层面，AI 原生组织转型针对公司梳理的业务任务，实现人机协作重构。大量程序与环节可由机器代劳，机器无法直接代劳的环节也有辅助提效，并降低了沟通与决策瓶颈；工作数据沉淀于运营库，着力提升异步协作（时间、空间、组织、团队之间）效率。
• 直观感受层面，以传统业务的客户沟通场景为例，在与客户交流需求的次日，即可生成原型并与客户进行下一轮沟通，产品与技术架构端更快触达客户需求；跨部门协作与决策瓶颈（沟通、审批）通过机器辅助、团队小型化和沟通协作数字化得到化解。
• 量化层面，转型仍处投入期，效率提升尚未在经营数据中有效体现，建议后续关注公司人均合同、人均收入等指标的表现。

3. AI 相关收入占比是多少?AI 相关业务是何种收费模式?

• 公司尚未在定期报告中单独披露 AI 相关收入，目前 AI 相关价值主要随各业务线项目交付与数据服务化输出实现。AI 相关收入与合同是业务可持续发展的重要指标维度，相关口径的细化与披露将按监管要求与公司安排推进。
• 商业形态未来模式并不单一。AI 技术进展日新月异，客户认知、数据积累、业务系统、技术发展节奏均体现出需求多样化的特点；市场处于混合状态，应用产品、SaaS 服务、咨询、技术服务、运营服务等多种样态的价值并存。公司将围绕市场演进积极响应，提供客户需要的技术、产品和服务。

4. 目前业绩亏损的主要原因是什么?

• 直接原因在于营业收入的绝对值体量不足；同时，AI 原生组织转型、AI 创新及算力投入等也都还需要坚定投入，这也是制约公司暂时盈利水平的重要原因。公司坚定推进 AI 原生转型，持续提质增效，坚持业务、应用和服务创新，积极开源、努力扩大营收规模，这些工作是提升公司盈利水平的关键。

5. 存货较年初增长的原因?是否存在减值风险?

• 存货主要为在实施项目投入，公司按会计准则进行减值测试。目前存货增长主要系项目实施推进所致，也与收入端新签订单增长相匹配。

6. 请介绍未来盈亏平衡与现金流改善节奏。

• 现金流变化主要影响因素，一是季度节奏，二是验收节奏。盈利改善的关键，在于收入规模的提升与订单转化的兑现。四季度仍是公司验收与回款的重要时期，公司会全力冲刺。

7. 未来公司人员规模如何考量?

• 今年公司运维类业务需求增长，带动了相关人力投入。长期看，人员规模随业务发展与运维合同增长动态匹配，公司更关注人效提升。

三、关于业务布局

8. Anthropic 推出 Claude for Legal , 并与 ThomsonReuters 的 CoCounsel 深度绑定。管理层如何看待模型厂商、大厂的法律应用对公司 B 端业务的冲击?是否考虑与上游大模型厂商深度绑定合作?

• 大模型厂商价值很高，解决了过去技术上无法解决的问题；但回归客户需求、真正呈现价值，还需要结构化领域判断、治理机制、可追溯口径、人机协同转化等能力，仅靠大模型还远远不够。
• 公司的业务价值在于行业数据整合、业务洞察、企业数据治理与场景落地能力，与通用模型是“基座+垂类应用(服务)”的互补或生态关系。公司于 2026 年 5 月上线法律数据和能力MCP 服务，目前已与月之暗面 Kimi、腾讯 WorkBuddy、阿里Qoderwork、智谱 AutoClaw 等多家主流 AI 工具平台完成技术对接，保持开放生态合作。

9. 请介绍公司在法院、检察院等 G 端客户的核心竞争优势,以及华宇万象大模型在司法场景的实际应用情况。

• 核心优势来自长期行业积淀：20 余年法律科技经验、覆盖政法机关的业务理解与渠道资质、30 余类深度法律数据源（裁判文书、全量法律法规、权威案例等）、参编 20 余项数据要素课题与标准。面对客户在业务、治理、组织方面的变革需求，公司发挥技术创新、数据治理、场景覆盖、组织效率等综合能力，持续创造客户价值，核心优势体现在对客户业务的洞察与技术创新的融合。
• 2026 年，“万象”系列智能应用、能力工具和平台服务的落地深度和覆盖广度均有提升。庭审与审判辅助类核心场景应用深度融入客户日常办公办案；执行环节打造了财产线索智能挖掘、执行案款智能对账等辅助工具，助力法院强化查人找物效能；集成端侧算力的 AI 庭审主机及法律大模型一体机销量同比增长，主要满足司法数据安全与实时性要求。
• 检察领域，万象智能体平台新增多省部署，支撑全流程智能辅助办案、智能监督建模和案件质量评查等业务。公安领域，法制执法办案智能辅助解决方案在部分省份形成标杆效应，实时笔录规整和分析能力复用至公安讯询问场景，自助报案笔录 AI 辅助产品实现商用。更多华宇万象大模型的实际应用情况，可参见公司《2026 年半年度报告》“管理层讨论与分析”章节。

10. 公司如何布局法律科技业务在 B 端和 C 端的 AI 产品开发?与 G 端的协同如何?

• 商业法律科技服务与公共法律科技并列，共同构成公司的法律科技板块，两者共享华宇万象大模型底座，共用法律高质量数据资产，共创智能体和专家数字人。公司坚持公共与商业双线并进，商业法律科技服务是重要增长方向，例如大型企业的法务系统（合同管理、案件管理、制度审查）、数据治理、合规内控等业务。在央国企“穿透式监管”的政策背景下，公司的优势与积累得到体现，预期相关业务发展会更快。

重申开场产业洞察——大模型时代，社会各领域“token 化”比例持续提升，不同领域、场景、角色的变革节奏存在差别。

• 大模型时代，社会各领域“token 化”比例持续提升，不同领域、场景、角色的变革节奏存在差别。公司站在 AI 变革第一线，响应客户需求、打造能力、积累资源，努力成为时代浪潮中值得客户信赖的 AI 公司；同时，持续以高水平的经营管理夯实基本面、提升盈利质量，把自身积累的能力与资源稳步转化为可持续的股东回报。

风险提示

• 公司郑重提醒广大投资者：以上如涉及对行业发展趋势、公司发展规划、未来经营情况等内容的预测，并不构成公司或公司管理层对行业、公司发展的承诺和保证。新技术引进到客户价值创造，还需要时间进行打磨，对业绩的影响也还具有不确定性，请注意投资风险。
• 公司目前指定的信息披露媒体为《证券时报》和巨潮资讯网（http://www.cninfo.com.cn），公司所有信息均以在上述指定媒体刊登的信息为准。敬请广大投资者注意投资风险。

业务落地进展

• 法律科技：全线产品AI升级，智慧庭审等核心场景规模化落地，延伸至破产、仲裁场景
• 数智教育：AI中台赋能招生、教学等场景，覆盖近百所院校、近百万师生
• 政企数智化：某省药械智能审评系统成全国推广标杆，“万象公文”累计服务百余家单位、触达百万终端用户
• 万象大模型完成4.0版本升级，推出软硬一体大模型一体机

新产品开发和市场推广进展

• 已整体完成主要产品与方案的智能化升级
• 发布华宇万象大模型4.0版本及多个系列场景化创新产品
• 在法律科技和数智教育领域巩固并提升市场地位

股价长期低迷的应对策略

• 2025年营业收入16.19亿元，同比微降0.59%；亏损规模逐年收窄
• 2025年新签合同额约20亿元，同比增长约6%
• 未来以“AI+”与“数据×”为核心驱动力，推进战略与组织变革

收入下降原因及实控人权益变动进展

• 2025年年度营业收入同比微降，2026年一季度营业收入同比下降，受项目验收推迟影响
• 公司持续加强项目验收工作，着力推进交付与验收进度
• 实控人筹划权益变动事项，无应披露未披露情况

2025年业绩亏损原因

• 部分项目验收节奏和财务计提减值准备
• 保持人工智能、数据治理等前沿技术重点投入
• 主营业务盈利能力连续两年显著改善

合同额统计方式

• 合同额口径源自当期实际签约额
• 部分新拓展业务采用净额法确认收入
• 合同额增长为未来收入转化奠定基础

股价回归正常举措

• 以“AI+”与“数据×”为核心驱动力，推动业务发展量质齐升
• 推进全方位AI组织变革，驱动组织效能提升
• 优化组织结构与人才梯队，激发全员创新活力

近期定增计划

• 目前尚无定增计划
• 2024年、2025年主营业务盈利能力连续显著改善，亏损规模收窄
• 2025年经营活动现金流量净额同比显著改善，运营资金安全性较高

ST风险

• 2025年度营业收入16.19亿元，不涉及持续经营能力受限
• 根据监管规则，目前没有因此被ST的风险
• 主营业务发展良好，不触及退市风险警示条件

近期行业关于通用大模型与垂直行业软件关系的讨论很多，请问公司如何看待通用 AI 技术发展对华宇所在的法律科技等垂直领域的影响？公司的核心壁垒是什么？

• 公司密切关注通用AI 技术的每一次进步，并将其视为重要的赋能工具和效率提升手段，也是满足客户深度需求的重要路径。
• 公司的核心壁垒是垂直场景的深度覆盖、对行业业务逻辑(Know-how)的深刻理解和积累、对客户真实需求的精准洞察和快速响应、对专有数据的积累和深度应用，以及与之匹配的工程级咨询、实施与服务能力。

能否具体介绍一下”华宇万象大模型”近期在技术升级和场景落地方面的关键进展？

• “华宇万象大模型”已完成 4.0 版本的迭代升级，构建了从底层算力、模型工具到上层应用的全栈支撑能力。
• 核心能力优化包括智能体开发平台、知识库构建平台与MaaS 服务能力的优化。
• 落地层面，敬请关注公司即将披露的《2025 年年度报告》。

今年”数据要素”是市场关注的重点。请问公司在数据资源积累和数据价值释放方面有哪些布局和独特优势？

• 公司的优势在于”数据×”战略下的闭环能力。
• 在工具层面，公司持续在打造AI 数据掘金时代”卖铲人”角色，已构建从数据治理、智能分析到决策辅助的完整能力链。
• 在数据资源层面，公司拥有国内领先的高质量法律数据集，涵盖裁判文书、法律法规、权威案例等30 余类深度数据源。

在AI 产品落地形态上，公司是否有 SaaS 化的布局？目前有哪些代表性的 SaaS 产品？

• 推动 AI 技术与 SaaS 服务模式的深度融合是公司明确的方向之一。
• 在商业法律服务领域，公司构建了以法律智能体”Amicus”、互联网法律知识服务平台”元典问达”及”元典智库”为核心的专业SaaS 服务体系。
• 在教育信息化与政企数字化领域，公司也落地了多款深度融合 AI 能力的 SaaS 产品。

市场普遍关注公司从传统优势领域向更广阔市场延伸的能力。能否分享一些近期将核心业务能力成功”复用”或”溢出”到新场景的典型案例？

• 公司基于在核心领域积累的”AI+数据”能力与行业Know-how，向业务关联性强、痛点明确的相邻场景进行拓展。
• 一个典型的例子是凭借法院智能化能力，推动业务向诉源治理和多元解纷场景的延伸，最新发布了”青竹调解平台”。
• 公司还将业务成功延伸至仲裁领域这一增量市场；并且在智能网联汽车软件定制化和技术服务、智慧校园解决方案出海等业务上，均有所突破。

公司与中国移动的战略合作进展如何？

• 公司与中国移动的合作已进入深度融合、共拓价值的新阶段，协同效应在多个维度得到体现。
• 双方在多个行业领域联合共拓，探索了跨领域合作商机并拓展了增量市场。
• 双方在联合创新、联合推广、生态协同等方面也取得显著成效。

风险提示

• 以上如涉及对行业发展趋势、公司发展规划、未来经营情况等内容的预测，并不构成公司或公司管理层对行业、公司发展的承诺和保证。
• 新技术引进到客户价值创造，还需要时间进行打磨，对业绩的影响也还具有不确定性，请注意投资风险。
• 公司目前指定的信息披露媒体为《证券时报》和巨潮资讯网(http://www.cninfo.com.cn)，公司所有信息均以在上述指定媒体刊登的信息为准。