东鹏饮料-605499-机构调研汇总

Q1:三季度收入和利润增速低于预期,主要有哪些主客观因素?10月动销改善的原因是什么,是否具有持续性?当前渠道库存水平如何?

• 三季度业绩增速放缓：首先，今年7—8月部分地区雨水较多，影响饮料消费场景，同时电解质赛道竞争加剧、促销内卷；其次，新品大力拓展阶段，公司阶段性地对其倾斜资源，一定程度上分散了对核心品类的注意力，公司已着手优化资源分配；此外，多品类生产排期等在供应链上存在一定学习成本，目前整体供应协同能力已有明显优化；最后，公司在把握零食店等现代渠道变革上仍存在一定改善空间，现阶段已加强投入。
• 关于渠道库存：公司坚持以真实动销为导向，不以渠道压货换取短期增长，目前整体渠道库存保持在合理、健康水平。

Q2:如何判断未来1—2年能量饮料行业的增长趋势及竞争格局?行业是否仍具备增长空间?

• 增长方式正在发生变化：传统体力劳动、驾驶等消费场景逐步成熟为稳健基本盘，未来行业增长机会更多来自新消费人群和新消费场景；行业集中度较高，前五大品牌市场份额合计约90%以上，新品牌进入存在一定门槛，但头部企业之间的份额竞争仍将激烈。
• 由行业Beta驱动转向企业Alpha驱动：未来不仅要依靠行业自然增长，更要通过产品创新、渠道效率、消费场景拓展和多品类协同创造新的增长空间。

Q3:从渠道扩张驱动转向产品创新和消费场景拓展,公司还需要补足哪些能力?

• 消费者洞察有效转化：核心在于对不同消费人群需求形成更深层理解，将消费者洞察有效转化为产品研发能力与品牌营销能力；除围绕提神醒脑、缓解体力疲劳等核心功能满足传统消费人群需求外，公司将持续探索年轻消费者、白领、女性及户外运动人群等新兴消费人群。
• 产品层面：未来能量饮料逐步向多功能、多口味、多规格及差异化定位发展；公司会围绕不同场景进行针对性产品开发，精准锚定营销能力建设，将原有渠道优势进一步转化为品牌和产品竞争力。

Q4:如何看待2027年PET及白糖等原材料的价格上涨风险?公司有哪些成本应对措施?未来是否存在提价或减少促销的空间?

• 持续跟踪原油及PET价格变化：若价格阶段性回落至合理区间，可以通过分批锁价锁量的方式锁定成本；若未来原材料成本持续上涨，公司不排除考虑适度调整出厂价格（非零售价）；10月起公司对部分产品的0元乐享陆续切换为1元乐享，降低促销费用、提升资源使用效率。
• 行业共同的应对方向：PET等原材料价格若持续处于高位，行业将普遍面临成本上涨，提价及减促有可能成为行业共同的应对方向；对明年的原材料成本导致的利润侵蚀，公司并没有特别悲观。

Q5:PET价格达到什么水平,公司会考虑锁价?

• PET锁价：公司目前没有设定固定的价格触发点；采购团队持续跟踪市场价格走势，从四季度开始已加强对明年原材料采购机会的关注。
• 合理区间：如果价格进入合理区间，公司会择机分批锁定，不一定一次性锁定全年。

Q6:今年电解质饮料行业竞争激烈,补水啦三季度增速明显放缓。公司如何看待竞争格局?未来在产品创新和渠道拓展方面有哪些增长抓手?

• 第三季度补水啦增速放缓：第一，今年7—8月部分地区雨水较多，影响饮料消费场景，尤其电解质饮料对天气变动的敏感度更高；第二，过去两三年电解质饮料行业快速增长，吸引大量品牌进入，竞争明显加剧；第三，各品牌持续加大对经销商和终端门店的资源投入，促销方式趋于同质化，消费者对传统促销活动的敏感度逐渐下降。
• 未来公司主要从三个方向推动改善：一是加强零食店等现代渠道的布局，提升终端网点的覆盖能力；二是持续推动多口味、多规格及低糖化产品创新，并根据不同区域和渠道情况动态调整促销政策；三是持续完善全国生产基地布局，通过规模化采购、本地化生产及物流效率提升，进一步增强供应链竞争力。

Q7:近期姆巴佩代言事件对公司经营及品牌有哪些影响?公司采取了哪些应对措施?

• 事件发生之后：公司第一时间通过官方平台发布声明，坚决反对、零容忍伤害民族感情的行为，即日起终止与其全部合作，并同步清理和替换涉及该代言人的宣传物料；已就相关事项组织开展影响评估及应对。
• 目前公司“补水啦”等各项业务正常开展：相关事项未对公司生产经营和财务状况构成重大影响；公司将持续关注市场动态，全力保障品牌建设与市场运营稳定。

Q8:随着公司增长速度放缓,未来是否可能进一步提升分红及股东回报力度?

• A股回购：今年以来，公司持续实施A股回购，累计回购金额已超过10亿元；同时，实际控制人也在H股市场进行了一定程度的增持。
• 股东分红回报规划：公司已制定未来三年（2026年-2028年）股东分红回报规划，除公司发生《公司章程》规定的可以不进行利润分配的情形外，公司每年以现金方式分配的利润不少于公司当年归母净利润的80%；公司始终重视股东权益的维护。

Q9:今年海外业务取得了哪些进展?东南亚及北美市场在产品、渠道、本地化团队和产能方面有哪些规划?海外业务何时能够实现利润率改善?

• 印尼市场、美国市场：印尼市场本地化生产取得进展，公司与合作方合作的生产线已于下半年开始生产补水啦产品，公司结合印尼消费者的口味偏好、消费能力及当地市场特点，逐步探索适合当地需求的产品结构，营销模式以本地化试点为主；美国市场盘活竞拍购得的闲置饮料生产设备，在原址租赁厂房并持续对设备进行升级改造，通过为当地饮料品牌提供代工服务，逐步积累本地化生产运营经验、供应链合规能力与渠道资源。
• 整体而言：国内市场目前仍是公司的核心业务及资源投入重点，海外市场属于中长期战略布局。

机构调研总结（按输入顺序）

• 1、毛利率与原材料锁价：
  • 26 年半年报毛利率 48.36%、同比+3.5pct，公司归因于 PET 等原材料锁价；问锁价覆盖到哪个季度、2027 年若原材料价格上行传导机制与滞后期、茶饮料/大咖收入占比每提升 1 个 pct 对整体毛利率稀释幅度。
  • 回复：采购通常分批次、滚动式；锁价周期结合原辅材料价格走势、生产排期及库存水平动态调整；PET 等部分原辅材料已锁定采购安排足以覆盖近期生产需求；通过采购管理、生产基地布局优化、产品结构调整对冲部分成本压力；不同产品毛利率存在差异，新品随销售规模扩大及供应链效率提升，盈利能力逐渐提升，关注多品类规模增长与整体盈利质量平衡。
• 2、二季度能量饮料与华南动销：
  • 二季度能量饮料仅+1.46%，华南仅+2.89%，低于集团 15.89%；问区分阶段性与结构性的具体观测量、终端单点产出/经销商库存周转天数/合同负债（经销商打款）三项指标在 Q2 各自同比变化。
  • 回复：通过数字化系统实时监控单日终端动销，二季度华南受极端天气冲击，短期动销下滑明显，天气好转后动销具备较好反弹基础；行业充分竞争，能量饮料格局相对稳定，公司能量饮料保持竞争优势，后续持续开发更健康、多元化功能饮品；渠道策略以终端动销为导向，不同区域受品类发展、产能布局影响有所分化，整体渠道库存良性；主要通过终端单点产出、经销商库存周转、合同负债区分阶段性与结构性压力：单点产出短期随天气波动、后续可修复；渠道库存处于合理区间，经销商利润空间稳定；合同负债是报表时点指标，含预收货款和销售返利，仅反映季节性备货变化、旺季打款意愿可恢复，这类属于阶段性扰动。
• 3、补水啦增速与价格竞争：
  • 补水啦增速由去年+118.99%回落至+11.98%，公司已确认受价格战加剧影响；在 100+竞品入局、竞品普遍第二件半价环境下，问优先级是保份额还是保毛利率、555ml 规格提价后的终端动销与经销商接受度。
  • 回复：不会简单在“保份额”和“保毛利率”之间二选一，而是根据不同区域竞争格局、消费者基础、渠道库存及投入产出动态调整；竞争较为激烈、消费者仍处培育阶段的市场，保持必要价格竞争力和渠道投入，稳固终端覆盖和消费者基础；渠道基础和消费者认知相对成熟的市场，更加注重产品结构、促销效率和单点产出改善；现阶段更关注补水啦能否在充分竞争环境下建立可持续市场地位，而非单纯追求短期收入增速或短期利润率，追求有质量、可持续的市场份额。
• 4、经营活动现金流与资金安排：
  • H1 经营活动现金流 24.93 亿、低于归母净利润 28.67 亿，其中 Q1 仅 4.53 亿、同比-28.35%；问现金流差额主要来自预收款/合同负债变化、费用前置，还是存货；在每年不低于归母净利 80%的分红承诺、10-20 亿 A 股回购、郑州等产能投资三者并行下，问资金来源与是否考虑债务补充。
  • 回复：经营活动现金流与净利润并非完全同步，2026 年上半年差异主要因为：一是对部分原辅材料锁价，预付材料款较去年同期增加；二是为支持终端网点建设及产品陈列展示，加大冰柜等终端设备投放力度；上述均属主动进行的经营性资金安排，旨在为下半年及未来业务增长打好基础；分红、回购及产能建设并行，会结合项目进度、市场情况分阶段落地，并非完全同期集中支出，同时保留合理融资灵活性，是否使用结合融资成本、资本结构及自身现金状况审慎评估。
• 5、归母净利与扣非净利差异：
  • 公司 26 年二季度归母净利同比+15.39%，但扣非仅+6.56%，两者相差约 8.8 个百分点；问差额主要来自哪几项、26 年下半年公司内部对扣非增速是否有目标区间。
  • 回复：差异主要来源于汇兑损益；二季度汇率波动导致金额较大的汇兑损失，按会计准则属于经常性损益，而二季度产生金额较大的投资收益，按会计准则属于非经常性损益，由此导致扣非净利润低于归母净利润；对于 26 年下半年扣非净利润增速，基于信息披露合规要求，公司不对外披露内部扣非增速目标区间；经营管理层面重点聚焦终端真实动销、渠道健康、产品结构优化等基本面指标，持续夯实主营业务盈利水平，相关业绩情况将在定期报告中统一披露。
• 6、华北/华东 Q2 降速与 Q3 改进：
  • 华北/华东 Q2 降速，问下半年到 Q3 的改进抓手和时间表、8-9 月动销是否已见环比改善、战区决策权下放后单店产出/网点质量考核指标改了什么、华东团队用多快到“经验到位”、Q3 单季这两区增速目标区间。
  • 回复：华北、华东二季度增速有所放缓，针对这两个战区制定下半年专项改进抓手，落地节奏按旺季节点分阶段推进：让一线更灵活响应区域渠道、竞品和天气变化，针对新兴渠道定制打法；持续优化产品供给，匹配区域渠道结构差异；依托数字化动销系统，聚焦重点网点做陈列优化、终端活动拉动，提升单点产出；动态管控渠道库存，保障经销商利润空间，稳住渠道信心；进入 Q3 中段，修复节奏存在区域分化，同时仍受天气、区域促销竞争等外部变量扰动，会持续跟踪后续动销持续性，判断是短期脉冲还是趋势性改善。
• 7、特饮销量与省外空间：
  • 26Q2 特饮销量仅+5.8%（环比 Q1+13%降 6pct）；功能饮料行业整体下滑 5-6%，广东人均饮用量是省外 3 倍多；问省外复制广东增长空间还有多少、管理层内部认为特饮长期可维持增速区间、用什么数据验证。
  • 回复：东鹏特饮在广东市场经过多年培育，人均饮用量、终端网点密度和消费者心智已进入相对成熟阶段；省外市场目前仍处于渗透阶段，从人均消费量看仍与广东有数倍级别差距，这是未来潜在提升空间；广东高渗透率是过去多年终端建设、消费习惯培养、品牌投入长期积累结果，省外市场需要经历类似网点渗透、消费场景拓展和品牌认知建立过程；不同省份因经济发展水平、气候、消费习惯不同，天花板也会有差异；未来增长更多来自终端覆盖从“数量”向“质量”提升、成熟网点单点产出提高、消费场景和消费人群拓展，以及产品规格和价格带进一步丰富。
• 8、多品类与品牌稀释风险：
  • 长期看食品企业做多元化业务鲜有成功案例，公司在高毛利的电解质和能量饮料领域尚未占据绝对优势地位，此时扩展多个毛利水平较低品类，问是否存在资源分散、品牌稀释风险及如何应对。
  • 回复：东鹏特饮仍是公司核心，补水啦是已形成一定规模的重要品类；多品类战略并非简单增加 SKU，而是基于现有渠道、终端、冰柜、供应链和数字化体系进行能力复用，并根据不同品类发展阶段、市场反馈和投入产出动态调整资源配置；新品培育初期规模效应尚未充分释放，不会仅以短期毛利率判断一个品类价值，而是持续关注终端动销、复购、渠道效率及盈利能力；随着规模扩大，多品类有助于提高经销商、业务团队、冰柜及生产供应链等既有基础设施使用效率；对于经过市场验证、具备增长潜力品类，进一步投入资源；对于未达到预期产品，及时复盘和调整，避免资源长期低效投入；品牌层面，拓展新品类同时持续巩固核心品牌资产。
• 9、海外布局：
  • 东鹏饮料海外的布局是什么样、如果已经布局进展如何。
  • 回复：海外战略以东南亚为核心重点市场，采取“出口试水-本地化团队深耕-逐步落地本土产能”稳步推进路径，整体尚处早期起步阶段，海外业务短期对集团营收贡献有限，中长期目标吸收国内可复制方法论，打造新的增长曲线；重点市场（如越南、马来西亚、印尼）已设立主体、搭建本土化运营团队，采用多种合作模式，包括国内派驻负责人搭配本地团队、直接招募本地销售团队，或与本土大型集团战略合作，借助成熟分销网络快速落地；其余市场以外贸出口为主，依托当地经销商合作铺货，产品已进入 30 多个国家和地区，同时持续探索中东、中亚等新区域机会。
• 10、A 股分红时间：
  • 港股已经分红，A 股何时进行分红。
  • 回复：本次中期分红，公司 A 股分红方案将按照股东会审议通过的利润分配方案推进实施；A 股与 H 股分红在股权登记日、除权除息日、红利发放日安排上存在差异；相关时间安排确定后，公司将及时发布权益分派实施公告，请留意公司后续披露的正式公告。

Q1：能量饮料长期空间与份额提升潜力

• 能量饮料长期空间：需求端赛道增长空间仍存在，各厂商份额提升关键在于产品多元化。
• 产品矩阵：公司已在特饮品类形成多层次产品矩阵，包括瓶装“东鹏特饮”、6倍牛磺酸加强罐、无糖特饮，并推出高端新品“东方大鹏”，采用差异化瓶罐包装，品牌形象与视觉实现升级。
• 战略组合：依托“核心单品稳固基本盘+高端及细分产品拓展增量”，公司对特饮品类长期空间与份额提升保持信心。

Q2：多品类占比及组合愿景

• 多品类愿景：公司将致力于各品类之间实现动态平衡，稳固能量饮料基本盘，同时发展有潜力、有发展空间的新品。
• 品类表现：2026年上半年含糖茶表现超预期，无糖茶赛道增长潜力巨大，公司正重新加大无糖茶布局；运动饮料推出“椰子水电解质饮料”丰富矩阵。
• 健康趋势：顺应健康发展趋势，功能饮料具有双重战略意义，有助于降低成本结构，提升消费者品牌健康认知。

Q3：未来三年股东分红回报规划

• 股东分红回报规划：公司发布公告，承诺未来三年每年分红比例不低于80%。
• 发展理念：同时秉持“没有任何理由不增长”的发展理念。

Q4：天气对“东鹏补水啦”三季度动销出货影响

• 动销情况：“东鹏补水啦”去年表现亮眼，吸引竞争者入局；今年受天气等因素影响，行业整体增长放缓，“一元乐享”促销普及，竞争更趋激烈。
• 应对策略：公司坚持自身发展节奏，根据终端市场反馈动态调整中奖投入，签约足球运动员姆巴佩强化品牌建设。
• 品牌建设：推进口味创新、借助世界杯等营销举措，提升品牌好感度，触达更广泛消费人群，为长期增长积蓄动能。

Q5：产品份额、促销力度与毛利率的平衡

• 促销与毛利率平衡：友商普遍采用“一元乐享”刺激复购，公司调高中奖力度应对，对销售额和净利润有一定影响。
• 长期解法：不会仅依赖投奖力度，更长期依靠产品创新、渠道创新，以及针对新渠道做产品定制，构建差异化竞争力。

Q6：果之茶、焙好茶、东鹏大咖上半年表现

• 果之茶：上半年动销和财务表现亮眼，公司将继续加大支持，持续在口味、包装、规格上探索各地偏好。
• 焙好茶：强化“无糖焙茶”标识，目前处于前期铺货阶段，下半年积极铺开。
• 东鹏大咖：受限于赛道认知，体量不大但稳步爬坡，根据马上赢数据，上半年东鹏大咖在瓶装咖啡饮料市场排名第二。

Q7：新品培育期的投入与回报费用配比

• 平台化路线：公司走平台化路线抵御周期，新品爬坡期需要定力。
• 费用与回报配比：稳固能量饮料基本盘，持续在新品上发力，目前电解质饮料和茶饮料已获市场良好认可。

Q8：能量饮料第二季度增速1.4%与增长天花板担忧

• 增速与增长空间：能量饮料第二季度增速仅1.4%，但公司认为增长尚未见顶，北方市场、中高端价格带仍有增量空间。
• 竞争壁垒：公司长期深耕能量赛道，品牌、产品及渠道壁垒深厚。
• 品牌升级：通过新品拓展未覆盖客群，持续升级品牌心智，推动标签从质价比向品质、信赖转变；新品放量需要时间，相关战略布局服务产品的长期发展，持续打开成长空间。

Q9：冰柜投放进度及明年费用安排

• 冰柜投放进度：上半年已使用全年大部分冰柜费用预算，下半年视市场情况追加投放。
• 费用策略：冰柜提升存量网点单店卖力效果显著，属于长期战略投入，近年内公司会持续保持冰柜投放。

Q10：产品的新消费人群

• 消费人群变化：公司推进全人群覆盖，已看到消费人群逐步年轻化、白领化。
• 产品与价格策略：以大众价格带适配更多消费人群，未来品类层次和价格层次更加细分，针对新渠道、新人群推出定制化产品。
• 市场策略：从统一大市场转向因地制宜，人群进一步多元化。

Q11：果之茶除学校外的场景

• 核心场景：以学校为主，同时在工业园周边、交通枢纽等渠道表现稳定。
• 餐饮场景：餐饮场景（尤其小瓶装）增长显著，覆盖日常佐餐、休闲聚会等多元需求。
• 整体布局：已形成“核心场景扎根、多触点渗透”的布局，灵活适配不同消费群体的即时饮用场景。

Q12：东鹏大咖领先区域经验能否复制全国

• 经验复制：东鹏大咖表现超预期，靠的是差异化产品和即饮便携性。
• 口味策略：最受欢迎口味“生椰拿铁”是线下咖啡店验证过的口味，后续会针对即饮咖啡持续研发，围绕已验证并受欢迎的持续创新。

Q13：公司如何看待口味化策略

• 口味化策略：多口味是消费趋势。
• 推进方式：借助数字化优势，快速把握市场需求变化，以健康、功能为主线，进行产品迭代更新，满足消费者不同场景需求。

Q14：华北、华东Q2环比降速原因及区域打法调整

• 华北降速原因：第一季度不错，第二季度在产品供应和渠道针对性上需进一步完善，目前正针对不同渠道战略进行优化。
• 华东降速原因：华东市场大、差异性大，抛开天气因素，很多打法落地还需要时间验证。
• 区域调整：公司更关注渠道，会把决策权下放战区，针对零食量贩、即时零售等新兴渠道灵活定制打法。

Q15：PET成本上行时如何稳住利润率

• 成本压力：PET等原材料价格持续上行是全行业共同面对的问题。
• 应对策略：公司对原辅料价格变动有长期跟踪和较深研究，可提前做好成本预判与应对安排，保持相对优势。

Q16：蓝帽子资质与产品差异化竞争

• 蓝帽子资质：保健食品备案周期长，获批后配方调整受限，产品迭代难以跟上市场变化。
• 双线布局：持续运营现有蓝帽子核心产品稳固基本盘，同时灵活创新；蓝帽子是差异化手段，但并非唯一壁垒。
• 长期竞争优势：依靠配方、规格、价格带创新，丰富产品矩阵，实现两类产品互补；品牌力、渠道、供应链及场景运营将构筑长期可持续的竞争优势。

• 东鹏特饮：增速自然回归常态，属合理范围。
• 补水产品：动销市场份额领先，韧性稳固。
• 焙好茶：全新纯茶，深烘萃取工艺、大众定价，长期培育。
• 植物蛋白饮料：餐饮渠道持续放量，贡献新增量。

Q2: 促销策略调整

• 免费乐享：由一元乐享平滑切换，基于供应链成本释放的主动选择。
• 目的：强化终端推力、提升消费者粘性、加速市场份额拓展。
• 效果：动销数据支撑新品起量与老品份额巩固。

Q3: 无糖茶差异化路径

• 定位大众化纯茶，焙好茶以深烘工艺提升口感，高质价比降低尝新门槛。
• 面向日常饮水场景，培育“水替”心智。
• 核心优势：终端网络、即饮渠道运营、成本管控、数字化、品牌信任背书。

Q4: 未来三至五年增长路径

• 增长驱动力：东鹏特饮省外渗透、补水产品份额收割、新品成长性、餐饮渠道增量。
• 平台型多品类协同发展，抗周期能力体现。
• 中长期增长逻辑不变：品类扩张、渠道深化、结构优化。

Q5: 组织管理与资源分配调整

• 营销架构调整为六大战区：华南、华东、华西、华北、华中和海外。
• 基于市场需求增加、产能释放、品类扩大、市场复杂度提升。
• 管理层锚定动销一线，以更敏捷组织响应北方等增量市场。

Q6: 股东回报

• 对未来增长绝对信心，综合评估多种工具的适配性和有效性。
• 关注大额回购在稳定股价与提振信心方面的意义。
• 方案结合市场环境与公司实际情况综合考量。

• 特饮发展节奏：稳固自然动销基本盘，优化渠道库存，管控市场乱价，保障渠道生态良性循环。
• 电解质饮料竞争格局：电解质饮料是增长快速的品类，东鹏补水啦从“小众功能饮品”向“大众日常补水选择”破局，延伸至校园、通勤、旅游等多元场景。
• 冰柜投放与费用展望：全面加快“冰冻化”战略落地，加大冰柜在终端网点的投放规模与力度，强化对“1+6”多品类发展的冰冻化陈列支持。2026年全年费用投入可控。
• 毛利率提升原因：业务规模达到一定体量后促销投放优化；2025年原材料价格下行；555ml规格补水啦完成出厂价小幅上调。
• 成本应对措施：已锁定2026年全年PET用量及部分辅料。现有品类暂无终端零售提价考量，以动销为核心灵活调控促销力度，通过数字化营销、优化物流效率、节能降耗等多维度举措对冲成本压力。
• 东鹏大咖与焙好茶：东鹏大咖坚持稳健培育，推出生椰拿铁口味，后续将强化在生椰拿铁细分口味上的心智占位。2026年将在“鹏友上茶”基础上推出“焙好茶”系列作为差异化补充。
• 糖税看法：目前暂未收到相关征税信息。未来将持续关注用糖结构，合理优化配方，适配健康消费趋势。
• 能量饮料规格与创新：采用保健食品定型配方，暂无推出更大容量规格的规划。未来将围绕脑力消耗人群、控糖人群等需求开展品类功能创新。
• 出海进度：产品已远销32个国家和地区。在印尼市场，与本土强势渠道深度绑定，从产品出口向品牌落地与本地化运营转型。在美国市场，积极探索供应链出海新模式，以代工模式为切入点。
• 分红率：分红安排兼顾股东回报与经营发展需要。鉴于存在持续资本开支需求，需留存必要资金。未来将在保障长期稳健成长的基础上，稳步提升分红水平。

• 未来公司增长方向
  • 公司持续围绕多品类发展战略，构建1+6产品矩阵，拓展新客群，探索新渠道
  • 数字化系统深度链接沟通消费者，强化消费者对品牌的认同感
  • 秉承”以业绩为导向，以动销为指导”的经营方针，长效赋能企业增长
• 能量饮料增长方向
  • 网点仍具备较大的增长潜力，公司长期坚持网点拓展与单点盈利能力提升并行推进的发展策略
  • 在单点业绩增长层面，近两年持续推新，加强渠道布局，多款新品均收获了超出预期的市场反馈，未来将继续以新品迭代为核心驱动力
  • 核心老品在省内市场保持稳健增长态势，而省外市场则存在广阔的开拓空间
  • 针对省外市场，长期深耕消费者培育工作，通过赛事赞助等高空广告投放及线下推广活动的多维布局，品牌影响力持续提升
  • 年轻消费群体对品牌的认知度已显著增强，白领群体的饮用渗透率也在稳步提高
  • 在功能创新领域，2025年重点推出两款差异化产品：一是推出无糖特饮添加了L-α-甘磷酸胆碱，精准切入健康饮品细分赛道；二是成功斩获保健食品认证的加强型牛磺酸能量饮料，进一步丰富了公司在能量饮料领域的产品矩阵
• 特饮渠道费用趋势
  • 当前饮料行业渠道支持与陈列资源是饮品触达消费者、实现动销增长的关键支撑，尤其对新品孵化和市场渗透具有重要意义
  • 将持续保障核心渠道的基础投入，实现”精准匹配、高效转化”的精细化管理
• 海岛椰餐饮渠道规划
  • 餐饮渠道是公司战略布局的核心探索赛道之一，国内餐饮行业门店基数庞大，消费场景多元丰富，蕴藏着极为可观的市场潜力与增长空间
  • 基于产品饮用场景的精准适配性考量，公司选定植物蛋白饮料”海岛椰”作为餐饮渠道切入的核心试点单品
  • 该产品不仅能够契合餐饮消费场景下的佐餐需求，其独特的产品调性与包装设计，亦与节庆礼赠的消费氛围高度适配，具备”餐饮+礼赠”双场景驱动的市场竞争力
  • 未来，公司将持续加大资源投入力度，深耕餐饮渠道拓展工作，通过精细化运营策略，推动产品与餐饮消费场景的深度融合与强绑定，着力提升产品在餐饮饮品市场的渗透率与占有率
• 2026年赛事投入与空中广告
  • 公司需对空中广告的投放场景、覆盖效率、费用成本等进行综合考量
  • 公司始终秉持”精准投放、高效转化”的营销原则，所有投放决策均会基于品牌增长需求、市场环境变化及投入回报预期综合判断
• 补水啦产品省内外差异
  • 关于”补水啦”产品，目前省内外人均饮用量未呈现数倍级差异
  • 该产品市场接受度正稳步提升，从各地区消费者饮用习惯来看，亦未表现出显著分化
• 果之茶2025年表现与规划
  • 果之茶于2025年度的市场表现亮眼，核心得益于国内有糖茶赛道已形成成熟的消费者认知与稳固的市场基础
  • 依托公司自有强势渠道网络的赋能加持，搭配多口味矩阵、多规格组合的立体化产品布局，并叠加数字化营销工具的深度应用，有效撬动了消费者的尝新意愿，更显著提升了用户复购率
• 新品留存率与表现
  • 饮料行业新品迭代具有高风险、高不确定性特征，部分新品未能实现长期市场留存是行业普遍现象
  • 持续的品类探索与产品创新是公司保持增长活力的核心动力
  • 公司将多年积累的核心优势深度赋能新品推广，依托成熟的渠道网络实现快速铺市，借助品牌沉淀降低消费者认知门槛，通过供应链协同保障产能与成本优势，再以数字化工具精准洞察消费需求、优化动销策略提升新品存活率，并快速放量
• 1+6矩阵外产品补充
  • 产品开发战略坚持纵向创新迭代与横向品类延展并驾齐驱
  • 纵向：针对现有产品在功能、口味、包装等多方面不断优化，在始终坚持高质价比的产品定位的战略下满足消费者的多元化需求，包括推出不同规格及口味的产品
  • 横向：敏锐地捕捉软饮市场中有较大潜力及市场空间的细分板块，如运动饮料、茶饮料、植物蛋白饮料等，并通过横向品类延展进一步丰富产品矩阵
  • 在强大的品牌力、全国渠道网络和具有全成本控制优势的供应链体系的支撑下，能够培育出一个又一个新的增长点
• 组织架构调整为五大战区的考量
  • 核心是匹配公司规模扩张与区域精细化管理需求，提升整体运营效率与市场响应速度
  • 五大战区依据不同区域的市场容量、竞争格局划分，精细化管理
  • 各战区考核标准统一，但任务量根据区域增长潜力差异化设定，既保持团队”狼性”竞争意识，又为优秀人才提供晋升与发展空间
  • 扁平化架构有助于快速响应市场变化，及时调整营销策略与资源投放方向
• 销售团队品类划分
  • 公司未按品类拆分团队
• 新品毛利率与中奖率
  • 新品在爬坡期毛利率相对较低，难免会对综合毛利率带来结构性的摊薄，但综合毛利率还受原材料价格及规模效应等多重因素的影响
  • 随着公司供应链管理的优化及规模效应的显现，预计综合毛利率将持续保持在健康、合理的范围内
  • 新品前期试销过程中会加大中奖率，拉动尝新，提升品牌认知，增强客户黏性
• 各品类规模后利润率
  • 公司秉持提质增效原则，平衡规模增长与盈利质量
  • 各品类达到规模效应后的利润率，核心取决于”赛道选择+成本管控+费用效率”的协同效应
  • 公司将通过聚焦高潜力细分赛道、持续优化供应链与生产效率、实施精细化费用管理，推动各品类在规模增长的同时实现盈利稳步提升
• 数字化体系助力业务
  • 数字化体系的核心竞争力在于实现了从生产到消费的全链路数据闭环管理
  • 依托”五码合一”技术，对产品生产、流通、终端销售、促销核销等环节进行全程追踪，实时获取渠道库存、动销数据等关键信息
  • 围绕供应链、生产基地、渠道合作伙伴和终端消费者，搭建起全流程、多层次、一体化的数字化运营体系，赋能运营关键环节，进而驱动销售增长、提高决策精准度和全面降本增效
• 2026年品牌费用投入
  • 2026年作为赛事大年，具备丰富的品牌营销机遇，公司正结合全年赛事周期进行系统性规划
  • 后续品牌费用投入将以”效益优先”为导向，而非盲目追加预算，核心是研究如何通过多元化的营销形式，实现品牌传播与产品动销的高效转化
  • 正在评估各类赛事的受众匹配度、投入回报率，后续将根据规划稳步推进相关合作，确保每一笔费用都能精准触达目标消费群体，最大化品牌营销价值
• 海外市场进展
  • 公司的产品已经进入到超过三十个国家和地区
  • 目前越南、马来、印尼和美国市场已经初步组建了本土化团队，针对其他国家主要是通过外贸的形式，通过与有实力的本地经销商合作，打通销售渠道
  • 近期也在开发包括中东、中亚等在内的其他市场，接下来会进一步深化已经布局的市场的精耕，并同时尝试开拓其他海外市场