汤臣倍健-300146-机构调研汇总

会议采取互动问答形式,主要沟通内容如下:

Q:三季度收入实现较好增长的原因

• 双位数增长目标：公司于年初设定双位数增长目标，持续推动各项业务策略的有效落地。
• 药店渠道：持续推动数字化基建与商业模式变革，提升精细化运营能力稳定药店基本盘；前三季度虽有小幅下滑但整体跑赢大盘。
• 商超渠道：为今年重点渠道之一，公司持续深化高潜力商超连锁合作，联合渠道进行产品共创推动差异化供给，推动前三季度实现超过30%的收入增长；公司持续强化兴趣电商运营能力，不断提升内容打造能力，前三季度兴趣电商收入增速超过40%，带动整体线上渠道实现较好增长。

Q:如何展望四季度及明年收入增速

• 双位数增长目标：从达成全年收入双位数的增长目标角度，四季度仍需保持较快增长。
• 明年业务策划：还在规划中，具体待年报时详细介绍。

Q:三季度毛利率环比二季度下降的原因

• 线上渠道收入占比：三季度线上渠道收入占比较二季度下降4.5个百分点。
• 毛利率：受渠道结构变化影响，毛利率环比有所下降。

Q:原材料价格上涨的影响,四季度利润率展望

• 原材料成本：四季度原材料成本压力预计会更大。
• 利润率：基于今年品牌大曝光推广计划、惯例的费用结算等因素影响，四季度利润率预计仍承压。

Q:管理费用率控制较好的原因

• 精细化管理能力：公司持续提升精细化管理能力。
• AI提效及多个降本增效项目：推动管理费用率下降。

Q:线上竞争态势是否发生变化

• 线上VDS前十大品牌集中度：整体来看稳定，未发生较大变化。
• 抖音平台：今年增速回落至高个位数，与传统电商之间的差距逐步缩窄；各平台间品类结构分化，抖音平台格局分散，长尾品牌占比较大，而阿里及京东平台核心品类集中度较高且增长较快。
• 差异化的发展策略：公司将适应不同平台特性制定差异化的发展策略。

Q:线上各平台占比及增速

• 天猫及京东：收入占比合计超50%，前三季度增速约10%。
• 兴趣电商：收入占比约20%，增速超40%。

Q:lifespace收入增长较好的原因,健力多增速一般的原因

• lifespace：高端系列部分产品表现亮眼。
• 健力多增速一般：线上氨糖大盘主要由跨境电商带动，非公司优势渠道。

Q:除三大品牌外,是否有其他业务表现亮眼;国际业务的发展情况

• 天然博士：前三季度实现接近20%的增长，目前为三大品牌外规模最大的品牌。
• 国际业务：前三季度增速超过80%，旗下品牌在东南亚多国TikTok及多平台占据品类领先地位。
• 本地化布局：公司持续推进本地化布局，在印尼、菲律宾先后拿下多款产品准入，将持续推进多款新品资质落地。

Q:线上各平台净利率差异,是否会考虑降低低利率渠道的资源投放

• 兴趣电商渠道净利率：显著低于传统电商。
• 品牌传播、消费者教育：兴趣电商在品牌传播、消费者教育等方面具有重要价值。
• 资源投放：短期内兴趣电商仍为公司重点发力渠道。

Q:后续公司线上渠道收入占比是否会继续提升,商超渠道于线下的收入占比

• 线上渠道：为主要流量入口，是行业增量的主要来源；公司目标是跑赢大盘，其收入占比仍有提升空间。
• 商超渠道：前三季度收入占比线下渠道超过10%。

Q:鱼油品类近年来高速增长的原因

• 鱼油细分赛道：表现好与多品牌入局有关。
• 功能属性认知和消费者教育：各品牌在强化功能属性认知和消费者教育的基础上，借助社媒深耕细分场景运营，共同做大品类市场。

机构调研回复要点总结

AI 营养师与老年用户服务

• AI 服务老年用户：公司持续深化“汤臣倍健 AI 营养师”应用，深度融合用户健康数据，提供更专业化与个性化的营养膳食建议；目前相关应用主要用于店员培训、公司营养探索馆参观用户健康检测报告解读及个性化营养建议等场景，后续公司将根据市场需求持续挖掘相关应用场景。
• 药店渠道如何应对老年人流下滑：公司将围绕消费者健康需求，加速科研成果向专业产品力转化，为消费者提供多样化的产品选择，并持续加强健康服务能力，增强消费粘性，提升复购转化。
• 公司目前 PB 处于历史极低分位：公司将在符合法律法规要求的前提下维护控制权稳定和全体股东利益；公司致力于做大做强主业，将结合市场情况及整体战略规划审慎决策投资并购事项。

PCC1 临床试验与商标

• PCC1 的临床试验由武汉大学申办：具体请以公司正式发布的产品上市信息为准。
• “PCC1”商标（第 5 类）目前状态显示为“已驳回”：具体请以公司正式发布的产品上市信息为准。
• 老年用户的复购与信任度：总体来看，老年用户在品牌粘性、复购表现上普遍优于年轻用户；未来公司将持续提升健康服务能力，加强对各个消费群体的精准触达。

银发经济政策与适老化产品

• 银发经济政策红利的承接：营养健康行业长期健康发展离不开行业相关政策的完善与支持；公司将持续围绕消费者健康需求，加速科研成果向具有核心竞争力的产品转化，为消费者提供多样化的产品选择。
• 产品与研发是否真正适配老年人：公司坚定实施科学营养战略，围绕消费者健康需求持续优化产品组合，加速科研创新成果向产品端转化落地；具体情况请以公司正式发布的产品上市信息为准。
• 2026 年上半年经销商数量延续下降趋势：经销商数量下降系因业务调整、经销商整合优化等所致，目前来看调整趋势逐渐平缓。

轻络素申报与费用率目标

• 汤臣倍健未来一年规划、轻诺素预计啥时候能获批发证：公司已递交轻络素相关的新功能申报及产品注册申请，目前尚在审批中；公司将围绕消费者健康需求持续优化产品组合，加速科研创新成果向产品端转化落地，为消费者提供多样化的产品选择。
• 战略落地与量化目标：公司每年收入目标会拆解到各品牌、各渠道，具体目标指引以公司定期报告为准。
• 下半年费用率的目标区间：今年公司聚焦收入增长突破，将在多个渠道、多个重点品类发力，品牌项的长期持续投资也将继续推进，销售费用率预计将维持近几年高位；具体财务数据请以公司定期报告为准。

AI 投资与主业协同

• AI 投资与主业的协同：上述投资事项为财务性投资，均在充分保障运营资金需求的情况下开展；公司持续推动 AI 能力与业务全场景的融合，驱动业务创新与效率提升，具体情况请查阅公司定期报告。
• 药店渠道数字化改造的试点数据：目前上述数字化基建与变革措施仍在逐步推进过程当中，公司未披露单店数据情况。
• 新络素（轻络素）的审批进度：公司积极推进新功能的申报，经咨询国家食品安全检验检测技术研究中心，目前已完成新功能建议和产品注册的技术审评工作。

轻络素审批与研发投入

• 请问轻络素是不是黄了：公司已递交轻络素相关的新功能申报及产品注册申请，目前尚在审批中。
• 公司过去几年研发费用 1.5 亿元：公司坚定实施科学营养战略，持续夯实研发实力，通过自有发明专利原料及配方研发、新功能及重功能大单品产品研发、抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究及成果转化等持续打造产品力和科技竞争力优势。
• 公司的产品在上半年延续增收不增利：公司所处的膳食营养补充剂行业具有多品类、多细分市场的特点，需要持续进行品牌输出、品类教育；公司将围绕消费者健康需求持续优化产品组合，为消费者提供更加多样化的产品选择。

营收目标与股价表现

• 年初设定营收两位数增长的目标：公司按照年初既定的目标持续推进业务规划落地，具体财务数据请以定期报告为准。
• 对长期持有公司股票散户给点意见：股票价格受内外部多种因素影响，公司持续关注市值表现，聚焦主业，致力于实现可持续、有质量发展，长期创造价值回报广大投资者。
• 公司 2021 年 26 元增发后股价长期低迷、目前 9.25 元：股票价格受内外部多种因素影响，公司持续关注市值表现，将聚焦主业，致力于实现可持续、有质量发展，长期创造价值回报广大投资者。

AI 投资计划与分红建议

• 董事长实力雄厚、是否有加大 AI 投资力度的计划：投资情况请以公司公告为准。
• 公司这么多年一直坚持分红：感谢您的建议。
• 公司目前增长乏力、建议和相关部门积极沟通：感谢您的建议。

AI 第二主业与健力多

• 公司在 AI 领域投入这么多、有没有计划发展成第二主业：公司相关投资事项为财务性投资，均在充分保障运营资金需求的情况下开展；公司始终聚焦主业，致力于实现可持续、有质量发展，长期创造价值回报广大投资者。
• 前两年健力多产品配方升级：“健力多”将持续优化产品矩阵，加强 OTC 硫酸氨糖在药店渠道的发力，储备运动营养系列新品，满足不同人群对于骨关节养护需求。
• 公司宣传的抗衰产品这么久都没动静：具体请以公司正式发布的产品上市信息为准。

费用率规划与海外渠道

• 对未来几年的销售费用率改善有没有明确的时间规划、抖音、海外东南亚渠道未来的拓展规划：今年公司聚焦收入增长突破，将在多个渠道、多个重点品类发力，品牌项的长期持续投资也将继续推进，销售费用率预计将维持近几年高位，未来通过持续优化费用投放模型、强化精细化运营能力等提升费用投放效率；公司持续发力兴趣电商渠道，并加大东南亚市场开拓力度。
• 公司参与投资的阶跃星辰、上市进程：投资情况请以公司公告为准。
• 连续四个季度营收保持正增长、利润端下滑、是否有回购注销计划或提高分红比例、创投基金：上述具体情况请关注公司公开披露信息；本年度投资事项为财务性投资，公司持续关注前沿科技与业务全场景的融合，驱动业务创新与效率提升。

境外业务、现金流与毛利率

• 上半年境外业务收入同比增长 18.03%：国际业务目前尚处于早期拓展投入期；主品牌经过多年发展，收入体量最大，后续将聚焦核心品类进行全渠道深耕；公司将围绕消费者健康需求持续优化产品组合，为消费者提供更加多样化的产品选择。
• 经营活动产生的现金流量净额同比大幅下降 72.21% 至 1.78 亿元、应收账款较期初增长 81.18%：经营活动产生的现金流量净额变动主要系上半年期间费用支付增加所致；应收账款较期初增加主要系按照惯例，公司会在年初授予部分客户信用额度，年底集中进行清收所致；公司目前回款可控，未发生重大现金流量风险。
• 主营业务毛利率提升了 1.11 个百分点至 70.62%、乳清蛋白价格持续上涨：乳清蛋白价格上涨对毛利率的影响在下半年会逐步增加，具体财务数据请以公司定期报告为准；公司已建立较为成熟的原材料采购策略和体系，通过储备多家供应商、替代原料开发及远期锁价等方式尽量控制原料价格上涨带来的风险。

线上渠道与销售费用率

• 线上渠道收入同比增长 15.51%、线下渠道收入下降 4.85%、商超渠道超 30%、山姆渠道 101%：药店渠道 VDS 品类市场份额仍有所下滑，短期来看不会有太大改变；商超为今年重点渠道之一，公司将持续强化高潜力商超连锁合作，通过联合渠道增强产品共创推动差异化供给、增强品宣合作、精细化运营等实现突破。
• 营收同比增长 3.94%、归母净利润下滑 18.11%、销售费用率攀升至 42.06%、平台费用激增 61.31%：线上渠道收入尤其是抖音收入占比提升导致销售费用率提升，短期内公司聚焦收入增长突破，将在多个渠道、多个重点品类发力，品牌项的长期持续投资也将继续推进，销售费用率预计将有提升；公司将以消费者需求为核心，聚焦重点品类进行资源配置，通过持续优化费用投放模型、强化精细化运营能力等提升费用投放效率。

• 益生菌及超益计划：lifespace受益于品类红利及跨境渠道增长，推出“超益计划”拓展全品类产品线，通过品类联动创造业务增量。
• 收入拆解：上半年线下渠道收入同比下降4.85%，商超渠道增长超30%；线上渠道收入同比提升15.51%，抖音平台收入增速明显优于传统电商。
• 药店渠道：整体承压，VDS下滑趋势延续，公司将持续提升药店渠道健康服务能力，加速数字化基建与商业模式变革。
• 毛利率：二季度毛利率为近年单季度最高，主要受渠道结构变化驱动，线上渠道尤其直营模式占比提升；新品毛利率因消费者和渠道特性不同存在差异。

• 原材料价格：乳清蛋白价格持续上涨，采用原料先进先出法，对毛利率影响后期逐步增加；线上和直营收入占比提升将一定程度对冲成本压力。
• 海外市场：上半年国际业务实现超50%增长，旗下品牌在东南亚TikTok及多平台占据品类领先地位；在印尼、菲律宾先后拿下多款产品准入。
• 商超渠道：为今年重点渠道之一，上半年表现亮眼，公司将持续强化高潜力商超连锁合作，通过联合渠道增强产品共创推动差异化供给。
• 销售费用：今年一二季度间收入规模差异不大，重点发力渠道均为高费比渠道，销售费用率预计将维持近几年高位。

• 鱼油产品：主品牌鱼油品类占比接近10%，受益于品类红利及产品力优势，上半年实现约50%增长。
• 蛋白粉：受益于消费者对增强免疫和运动营养的需求提升，品类需求持续增长，公司持续看好蛋白粉赛道发展。

行业与渠道格局

• 线上渠道主导行业增量：行业超过60%销售额来自线上，抖音增速最快
• 线下药店渠道份额持续萎缩：目前份额占比不到20%

公司渠道结构

• 线上线下各占一半：线下八成来自药店，其他为母婴店和商超
• 线上天猫京东合计约占六成，抖音占比不到两成
• 今年重点发力渠道：抖音和跨境

销售费用与品牌

• 销售费用率上升原因：多品牌布局和渠道结构变化，线上渠道销售费用率高于线下
• 品牌力未被削弱：品牌建设投入具有长期价值

研发与组织能力

• 研发投入与行业赛道、发展阶段相关，兼顾长期和短期经营发展；实施科学营养战略，持续夯实研发实力
• 电商团队需提升三类核心能力：内容打造能力、BD能力、直播运营能力

收入利润与目标

• 2024年净利润大幅下滑原因：收入大幅下滑，相关销售费用投放未能形成有效转化
• 2026年目标：聚焦收入增长，多渠道、多品类突破，对利润率造成压力

挑战与应对

• 核心挑战：持续夯实线下渠道竞争优势，突破兴趣电商与跨境电商渠道发展瓶颈，实现全渠道协同增长
• 市场定位：适应渠道特性优化产品组合，提供多样化产品选择，提升精细化运营能力
• 监管政策存在不确定性，充分竞争情形将持续存在，按既定规划推进业务策略

• 2026年公司将持续整合电商运营能力，重点突破兴趣电商及跨境电商业务
• 运营端聚焦优质内容打造，赋能平台运营，并通过搭建自主可控直播间，增加商品卡销售提升公司销售规模
• 产品端强化新品投入，多个品牌将拓展港版新品线

• 近年来外部消费环境、行业竞争格局和渠道格局持续发生变化，公司阶段性业务策略未能有效推动规模增长
• 2026年公司将持续打造与提升科技力、产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力，巩固和提升市场份额