机构调研总结

• 10月终端恢复情况：整体感受不错，与预判一致。原因包括假期更长、假日效应明显、合规聚会意愿增强、节日送礼增多。消费端出货在9月已完成。
• 11月及后续趋势：消费热度有所回落。官方媒体明确“禁止的是违规吃喝，而非正常消费”后氛围缓和。终端消费水平恢复到从前可能性不大，将进入新常态。

• 产品恢复情况：很难采集精准的市场数据判断短期内消费端的具体结构变化。

• 淡雅价格表现：所有产品都受大环境影响。从出货情况看，淡雅表现稍好一些。

• 年底回款策略：不会刻意向渠道追补回款。为维持价格稳定付出了一定阶段性代价。坚持的意义在于拉开价差后产品替代性减弱，未来经济回暖品牌效应将强化。

• 渠道库存与市场份额：库存有所增加，但市场份额在实打实地提升，价格体系略有下滑但整体维持不错。通过坚持巩固和扩大了市场份额。

• 明年“开门红”策略：作为常规工作会做，但内涵已变化。策略是实事求是，在保持渠道库存良性健康的前提下经营。不会为表面“红”采取不切实际的行动。

• 未来分红讨论：尚未讨论。管理层会综合考虑公司资金状况、历史分红率、历史股息率提出平衡各方利益的分红建议。

• 资本开支计划：预计到2026年主要资本开支项目基本结束，2027年可能还有少量收尾。之后资本开支水平会有非常明显的下降，将主要转向维护性投入。

• 原酒/老酒库存：会计入存货。随着持续生产，原酒库存规模未来还会进一步增加。未来5到10年内，存货水平可能保持上升趋势。当产能稳定、产销平衡后，存货增长速度会放缓并逐渐见顶，平稳转化为收入和利润。

• 行业上升周期增量规划：发展路径清晰，下一轮增长会继续推进产品全价位段布局。将现有产品向周边市场输出，同时在强势市场沿核心大单品向两端延伸，打造新的大单品。

• 一季度动销恢复：恢复到去年一季度水平难度比较大，将来会进入到下了一个台阶的新常态。

• 低度化产品前景：白酒行业早有低度化技术储备。低度酒和传统白酒在商业模式、消费场景上差异很大，但探索必要。低度化是行业探索方向上的共识，需要耐心。未来可能有一部分稳定人群选择低度产品，作为传统白酒的有益补充。

• 股市财富效应：财富效应的反馈没有那么快，目前商务消费没有明显感受到拐点的出现。

• 双十一线上销售与价盘：线上销售较去年实现同比正增长，表现符合预期。电商平台补贴对价盘存在局部、短期影响，但长远影响有限。原因包括线上渗透率不高、平台补贴券限量且全品类通用。公司加强了对线上非授权店铺的治理。

• 二季度业绩表现
  • 二季度收入同比下降接近30%
  • 与终端市场动销情况基本吻合
  • 预计三、四季度业绩表现与二季度趋势类似，但降幅可能略微收窄
• 政府关系与税收
  • 市、县政府对公司经营环境有清晰认知
  • 地方政府税收来源多元
  • 公司税收贡献度变化对地方财政收入不构成重大影响
• 员工薪酬体系
  • 员工收入会相应受到影响，但不会很大
  • 整体薪酬体系保持相对稳定
  • 销售团队薪酬体系包含弹性考核部分
• 省外市场拓展
  • 坚持周边化、板块化策略
  • 优选上海、浙江、安徽、山东等省份
  • 资源上依托省内盈利支撑省外投入
  • 全国化最大挑战是人力资源
• 产品销售表现
  • 苏超合作项目已实现约5000万元销售额
  • V3份额还在升，但销量同比有所下降
  • 100-300元价格带产品卖得不错
• 市场环境与展望
  • 8月以来江苏市场环比改善不明显
  • 估计新常态会持续到明年二季度
  • 全国动销环境比之前好了一点
  • 江苏市场政商务消费恢复相对慢
• 费用与利润
  • 费用率估计还会上升
  • 利润压力更大
  • 历史上最困难时八成以上经销商盈利
• 产品策略
  • 强化低价格带产品开发
  • 用”高沟”或”今世缘”品牌做下沉
  • 向上延伸力推V系列产品
• 团队建设
  • 一直在招人，只是控制节奏
  • 员工正处在成长期，能力提升快
  • 90后占比很高
• 行业趋势判断
  • 新常态确立后恢复性增长会小幅高于经济增速
  • 未来出于面子或迫于压力的饮酒场景会越来越少
  • 消费频次会提升，单次消费量会下降