今世缘-603369-机构调研汇总

• 二季度经营：公司二季度经营总体符合预期，动销、出货匹配度总体正常，同比去年有所改善；不会为了追求短期报表表现再给渠道压货。
• 全年经营目标：上半年经营整体符合预期，下半年需结合中秋、国庆等旺季表现及外部消费环境综合判断；将坚持以真实动销、渠道承接能力和价格体系稳定为基础，努力保持经营稳健，争取实现年度经营目标。
• 渠道库存：库存需结合季节、农历节日和同比情况综合观察；当前公司坚持出货与动销匹配，未采取渠道刺激政策，库存总体处于可控状态。
• 价盘表现：主力产品价格整体保持平稳，坚持稳价导向，不希望价格大起大落，当前价格体系保持相对平稳，是较为健康的状态。
• 开瓶率与终端动销：二季度终端动销同比去年有所改善，出货和动销整体匹配；三季度中秋、国庆旺季表现仍需继续观察。
• 产品结构与盈利能力：特A+类产品占比同比下降但毛利率有所上升；评价盈利能力需结合费用投入、折扣政策、渠道利润和动销综合判断；二季度后产品结构将更趋稳定，盈利能力相对稳定。
• 主力产品渠道利润：核心产品渠道运行整体稳定，无核心经销商流失；会动态优化客户结构，将部分理念提升难、评级低的小规模商家转化为二级渠道商。
• 省内经销商体系：体系总体稳定，很多经销商长期经营公司产品，对品牌、产品和渠道体系有较强认同；行业调整期绝大部分经销商能够保持盈利。
• 省外市场推进：不能简单复制省内经验，需结合当地市场基础、经销商资源和消费者认知稳步培育；继续聚焦重点区域、重点客户和重点单品，长期扶持。
• 线上低价与价格管控：持续关注线上平台价格表现，但不会简单将所有低价认定为渠道乱价；若低价行为持续且形成规模，将追查货源和政策漏洞并采取措施，不会配合平台低价扰乱市场秩序。
• 政商务消费与宴请场景：受影响较大的是存在利益关联或不合规风险的宴请、送礼场景，亲友聚会、正常社交和合规商务往来仍然存在；将在新常态下围绕真实、合规的消费需求做好宣传推广。
• 国缘淡雅与价格带：国缘淡雅近年表现稳健，受益于品牌下沉、渠道覆盖和消费结构变化；当前市场回调后各价格带将回到更均衡、合理的状态，消费升级节奏不会像前几年那样快速。
• 低端及光瓶酒市场：低价位市场长期存在，但不能简单理解为只靠低价就能做大；需依靠品牌特色、品质表达和消费者认同形成长期品牌价值。
• 中小酒厂出清与并购：多数中小酒厂资产对大型酒企吸引力有限，整合后可能带来较高管理成本；核心问题不是产能不足，而是让产能、储备和真实需求相匹配，市场份额和消费者心智将进一步向优势品牌集中。
• 省内竞争格局：竞争格局总体稳定，竞争态势趋于理性；本地品牌总体市场占有率有所下滑，本地酒企应重视产品品质、渠道能力、品牌认知和消费者喜好变迁。
• 年轻化、低度化：不能简单理解为传统白酒直接降度；面向年轻消费者的产品可围绕低酒度、舒爽适口、便捷饮用和社交场景探索，根据市场反馈进行产品尝试。
• 功能酒、保健酒方向：具备一定市场空间，但真正做大并不容易，需功能成分、口感、研发、生产、合规和品牌表达的系统能力；会关注相关趋势，坚持审慎决策。
• 分红和资本开支：近几年分红比例已处于较高水平，未来若利润水平不出现大幅下降，分红绝对金额具备保持相对稳定的基础；需保留资金用于扩能技改收尾、陶坛采购、基酒储备及新增长点培育。
• 渠道去库存现状：全行业都在去渠道库存，但各家压力明显不一样；公司发货和终端实际走量匹配度较高，当前渠道库存可接受，发货、收款都很顺畅。
• 国缘淡雅定位：是渠道走量核心款，价位相对偏低但综合利润贡献不差；消费场景主要为日常朋友小聚、城乡宴席，渠道以传统烟酒店、批发部等流通渠道为主；早年放量有所控制，近几年顺势有序放开放量。
• V系列经销商压力：团购渠道经销商这两年波动比较明显，传统做大流通的经销商整体经营稳定。
• 经销商任务与终端管控：年度任务与经销商沟通协商确定，整体有调整；协销模式升级为“1+1+N”厂商共同作战机制；终端门店纳入评优考核体系和统一培训。

• 100-300元价格带
  • 韧性很强，是未来长期护城河，百元内升级、300元上价位降级支撑；国缘淡雅表现稳健。
  • 行业总量和产量收缩还没见底，价格赛道明显收窄。
• 量价策略
  • 去年确立稳价挺价，今年继续坚持；省内400-500元价格带，国缘四开有主导力，继续巩固。
  • 高端产品难度更大，整体还是稳价挺价导向。
• 省外市场战略
  • 节奏不受行业环境影响，坚持优先国缘、优先长三角、优先开系，一体化打造四开。
  • 淡雅国缘只在四开、对开成熟度达到一定标准的市场投放，新客户新市场首年不投放淡雅。
  • 省外还在导入期，未到成长期，保持战略定力，持续投资。
• 产品结构与盈利能力
  • 产品结构发生变化，淡雅所在100-300元价格带增长，叠加高端场景收缩。
  • 今年一季度产品毛利率保持不错，得益于低价位产品费销率低和成本管理共振；高端国缘V系前几年费用大，淡雅起来后整体盈利更稳健。
• 渠道库存与费用结算
  • 库存整体有一定压力但可控，动销正常，期望存放周期6个月，经销商库存低点2个月、高点不超过3.5个月。
  • 去年下半年部分经销商资金压力大，陈列费用由厂家让价支持改为直接向经销商付款结算；现在正恢复，打款积极性回升。
• 区域市场（苏中、K3/K5）
  • 苏中市场：扬州、泰州相对成熟但占有率不及盐城，南通更低，整体仍有增长潜力。
  • K3、K5：2011年前后推出，红色喜庆包装，定位高端宴席细分市场，省外和线上基本不投放，作为省内成熟市场补充。
• 分红与资本开支
  • 资本开支未来会下降；基酒储备超20万吨，产能8万吨，年成品酒销量约5万吨，耗用65度基酒3万多吨，每年增加约4万多吨基酒储量。
  • 分红：利润不下降则现金流能满足现有力度，最终由股东会在已披露的未来三年股东回报规划基础上审议确定。
• 未来白酒需求与趋势
  • 行业进入存量甚至缩量竞争，头部集中；增长从政商务转向家庭聚会、个人小酌、悦己消费，女性消费、低度酒、个性化调制酒新需求。
  • 年轻人问题：从来不是主力军，但随年龄增长主动适量饮酒场景增加；酒是美好生活符号，适度饮酒是追求美好生活的方式。
  • 饮酒量下降：全球分地区，发达国家下降、发展中国家上升；国内人均白酒消费量自2017年峰值后下滑，显著低于欧美。政策导向已调整，舆论环境有望中性化。
• 四开与三开策略
  • 四开是核心单品、基本盘，不会大干快上，通过高品质建立长期口碑。
  • 三开定价放在对开和四开中间，填补价格空白，避免内部打架，有机会带动对开用户升级。
• 全年收入与利润预期
  • 季度间趋势若与2024年相似，根据一季度业绩推测，有信心白酒营收过百亿，收入与去年持平；利润不一定同步但相对稳定。（不构成业绩承诺）
• 渠道与商业模式变化
  • 渠道从传统经销转向零售；商业模式从拼金融属性转向拼品牌、产品力；消费人群和场景多元。
  • 省内竞争格局相对稳定，各美其美，错位发展，理性有序。
• 动销压力情况
  • 促销活动一直在做，动销压力更多受消费场景驱动，纵比有压力，横比不差。

• 公司在渠道动销方面,尤其是线上渠道的运营策略和现状是怎样的?

对2026年春节的展望及应对策略

• 对2026年春节的展望：春节相比去年延后19天，节庆消费集中效应尚未完全显现，渠道商和终端商信心指数没有明显提振，市场存在观望情绪。整体消费预计将延续去年四季度以来的缓慢恢复态势，今年长达9天的黄金周是利好。
• 公司应对策略：公司正在积极筹备，渠道终端签约进展顺利，围绕节庆的线上线下活动持续推进。对库存进行了合理控制，努力把控量价平衡。
• 动销预期：整体动销达到公司自身预期是有可能的，但与去年同期相比会下一个台阶。

公司当前调整阶段及2026年恢复节奏

• 当前调整阶段基调：近两年基调是“稳中求进”。“稳”是基础，重点是稳价盘、稳市场预期、稳渠道信心、稳市场份额。2025年基本盘稳定，波动在可预期和可承受范围内，表现优于部分规模体量相近的友商。“进”是方向，在市场竞争力、运营质量、厂商团队信心等方面寻求进取。
• 2026年恢复节奏：报表端压力最大的是一季度，主要是因为去年基数较高。从第二季度开始，随着同比基数降低，有望看到改善迹象。

对新消费群体及行业变化的看法

• 对新消费群体的关注：新的消费群体、新的需求（如年轻化、低度化）需要持续培育。实现现有消费群体的承接和新群体的转化需要一个过程，不会一蹴而就。
• 对行业新变化的看法：短期政策因素与长期人口结构等因素共同作用，对传统的政商务消费场景构成了挑战。一些友商也在尝试创新，例如古井贡酒推出轻度古20。

2025年第四季度开瓶情况及春节动销展望

• 2025年第四季度开瓶情况：2025年江苏省白酒市场所有价位都承受了一定压力，但结构上有差异：100元以内和800元以上的两端市场占比微增。对应公司产品，单开、淡雅保持了小幅增长，而代表主流政商务消费的四开及以上产品则承压。
• 春节动销展望：春节期间，由于消费集中，各价格带的表现可能会比Q4相对好一些。

公司当前库存水平及低库存状态预期

• 当前库存水平：上一个销售考核年度（24年12月至25年11月），公司主线产品库存同比降低明显。当前核心问题是动销流速放缓，终端开瓶绝对数同比下降。库存压力主要存在于经销商环节。
• 低库存状态预期：什么时候能进入低库存状态，关键取决于动销的改善情况。只要动销能稍微好转，库存就能较快消化。消费端可能难以回到过去的峰值，会下一个台阶，然后在这个新平台上逐步缓慢恢复。

公司价格策略及市场竞争应对

• 价格策略：主阵地在中高端到次高端价格带，核心策略是平衡好量与价的关系。在价格让利幅度与竞品相当的前提下，力争市场份额不断提升。通过优化价值体系、梳理政策投入，实现了价格的相对稳定。从12月以来，部分市场已经反馈淡雅、四开的批价和零售价在逐步回升。
• 市场竞争应对：短期降价确实能刺激弹性需求，但公司这个价格带的产品价格弹性没那么大。更关注品牌的长期占位，希望每一轮行业洗牌后，品牌力都能稍稍往上走，因此不会轻易采取降价策略，但会阶段性关注竞争态势进行调整。

省内外区域市场表现及2026年规划

• 省内市场表现：发展不均衡。苏南五市（南京、苏州、无锡、常州、镇江）总量领先，其中南京市场连续三年实现本土品牌引领。苏中的扬州、泰州增速较好，南通市场份额有提升空间。淮安大本营份额得到进一步巩固提升。苏南市场600元以上产品占比超过60%。
• 2026年省内规划：重点是精耕攀顶，稳住价格并提升市场份额。
• 省外市场表现：安徽、山东市场在2025年实现历史突破，增速双位数。尽管Q4省外整体下滑，但公司份额是上升的。省外整体营收占比还很低。
• 2026年省外规划：进一步加大投入力度实现市场份额提升。继续推进周边化、板块化策略，资源配置和运作会更务实。

2026年费用投放策略

• 2026年费用策略：关键不是简单收缩，而是优化和精准化。更加强调有效投入，在动作、流程、管理、考核上做优化。例如，品牌广告投入将从粗放转向精准，传统促销预算也会优化。大原则是固定费用总量保持稳定，但会削减效率不高的广宣项目；变动费用费销率相对稳定，调整部分低效项目占比。

V系列2026年预期和规划

• V系列规划：V系列是公司高端化重点，目前培育重心仍在江苏省内。V3作为“规模高端”产品，是当下销售主力，市场热度和口碑良好，2026年已确定延续苏超冠名，份额稳中有升。V6作为“结构高端”产品，基数较低，通过产品形态创新（如主推单盒双支装260ml的V6小粉钻），在苏锡常等高线市场做重点布局。V9定位“品类高端”，用于树立高端形象，销量较小，短期内难以有大的突破，对总业绩影响不大。

核心大单品四开和淡雅的动销及2026年规划

• 四开动销及规划：作为国缘品牌第一大单品，省内外一体化打造的战略决心更加坚定。在品牌和市场价格带中的“定海神针”地位稳定。2026年将做更精准的数据分析，例如在省内每个县区选10-20家样本门店，持续跟踪其出货量和价格变化。
• 淡雅动销及规划：近一两个月首次阶段性超越对开，成为公司第二大单品。一方面在省内持续放量，另一方面从2025年Q2开始有选择地在省外市场导入，部分区域实现了大幅增长。2026年，考虑在省内对淡雅进行包装升级、品质提升，甚至价格体系调整，以进一步巩固其在100元价格带优势；省外则继续利用新包装提升规模，有序布局。

2026年开瓶需求展望

• 2026年开瓶需求展望：2026年第一季度，行业整体开瓶数同比去年大概率仍是负增长。对公司自身而言，如果能实现份额稳住、价盘稳住、消费端信心稳住，这个结果是可以接受的。由于去年基数较低，从今年二季度后，实现同比回正还是有可能的。

消费场景恢复情况

• 消费场景恢复情况：近期消费场景恢复明显，但结构发生了变化。宴席总体桌数在减少，聚餐单桌人数也在下降，现在普遍不超过8人，而以往常常是十几人。这反映了消费习惯趋于谨慎和务实。