每次听公牛集团的业绩汇报会，都感觉是在参加一堂商学院的讲座。当然这只是个人的体验，因为我比较关注公司管理层是如何思考问题和解决问题的。

公牛其实是一个值得多研究的公司。插座是个看起来简单得不能更简单的产品，每个人都知道是怎么回事。30年前中国有无数的插座品牌，30年后的今天，基本可以认为公牛是一家独大了。这里肯定有些框架性的东西值得我们学习。

今天想和大家分享的是所谓“蚂蚁市场”。什么叫蚂蚁市场？就是需求分散、渠道分散、东西要么差要么贵，就是蚂蚁市场。10-20年前的插座就是，但公牛起来后现在不太算了。水果也是，虽然有类似百果园这样的企业，但我个人觉得百果园没有提供好的解决方案；餐饮也算，全国630万家餐饮店，90%以上是单店；服装也算，同一款式在不同档口价差达3倍，而且很多灰色清库存多渠道存在。这个赛道有唯品会，他们提供了一个不错的解决方案，所以这些年唯品会发展得好；汽配后市场也算，全国50多万家汽修店，同样型号的刹车片价格可以从80卖到400元不等。这个赛道目前有途虎，他们发展也很好。房地产经纪业务也属于蚂蚁市场，但贝壳提供了非常好的解决方案。类似的还有二手车、茶叶市场等等。

总之，“蚂蚁市场”的例子很多。

我们应该去掉行业表面的差异，寻找内在逻辑的共通点。这是投资和研究很大的乐趣来源。如果我们认定某种市场为“蚂蚁市场”，那么接下来要思考的问题就是：这个行业里谁可以为这个混乱的市场注入秩序？

很多人说公牛强在他们的渠道管理能力，其实是不完整的，因为产品、渠道和品牌不能分割。在公牛的初创阶段，他们主打“安全”概念，提出“制造用不坏的插座”目标。这个肯定属于产品层面的创新。那对应渠道方面，就是这段时期他们深耕五金店渠道，用免费安装店招广告的方式绑定五金店。同时，他们还“快消品思路”铺货，通过亲友经销网络快速渗透下沉市场。用我们现在的眼光看，从这个时候开始，公牛开始慢慢建立了自己的渠道护城河。对应品牌方面，就是他们在免费安装店招广告的时候，将“公牛”的品牌和那些五金店强绑定了。这个思路直到现在还管用。特别是县城和乡村，很多品牌都在做。这种框架公牛一直在沿用。

后来切入墙壁开关。这个时候五金店就不是主要渠道了，因为决定墙壁开关销售的关键环节是装修设计公司。于是他们开始聚焦“专家销售”。同时2008推行“配送访销”模式，将经销商转化为“外部销售团队”，通过高毛利（30-40%）和淘汰机制（年淘汰率17-20%）来激励渠道活力。

到无主灯时期，他们开始推动集成店/专卖店升级，强化场景化销售。阮总有一次在业绩汇报会上说：

“一个五金店可以卖几百种产品，插座只是其中之一。如果我们用集成店的形式，可以提升我们品牌形象，还能统一展示我们的配套产品，提高销售效率。”

总之，今天我想说的就是这几点：

1、蚂蚁市场（分散、无序）在生活中普遍存在，谁能引入秩序谁就有可能成为行业龙头；

2、解决方案一定要是综合的，产品、品牌和渠道不能分割。

3、长时间追踪一家上市公司（从创立到现在）的产品、渠道、品牌演化路径会提升我们的行业洞察力。