东鹏饮料-605499-机构调研汇总

Q1：能量饮料长期空间与份额提升潜力

• 能量饮料长期空间：需求端赛道增长空间仍存在，各厂商份额提升关键在于产品多元化。
• 产品矩阵：公司已在特饮品类形成多层次产品矩阵，包括瓶装“东鹏特饮”、6倍牛磺酸加强罐、无糖特饮，并推出高端新品“东方大鹏”，采用差异化瓶罐包装，品牌形象与视觉实现升级。
• 战略组合：依托“核心单品稳固基本盘+高端及细分产品拓展增量”，公司对特饮品类长期空间与份额提升保持信心。

Q2：多品类占比及组合愿景

• 多品类愿景：公司将致力于各品类之间实现动态平衡，稳固能量饮料基本盘，同时发展有潜力、有发展空间的新品。
• 品类表现：2026年上半年含糖茶表现超预期，无糖茶赛道增长潜力巨大，公司正重新加大无糖茶布局；运动饮料推出“椰子水电解质饮料”丰富矩阵。
• 健康趋势：顺应健康发展趋势，功能饮料具有双重战略意义，有助于降低成本结构，提升消费者品牌健康认知。

Q3：未来三年股东分红回报规划

• 股东分红回报规划：公司发布公告，承诺未来三年每年分红比例不低于80%。
• 发展理念：同时秉持“没有任何理由不增长”的发展理念。

Q4：天气对“东鹏补水啦”三季度动销出货影响

• 动销情况：“东鹏补水啦”去年表现亮眼，吸引竞争者入局；今年受天气等因素影响，行业整体增长放缓，“一元乐享”促销普及，竞争更趋激烈。
• 应对策略：公司坚持自身发展节奏，根据终端市场反馈动态调整中奖投入，签约足球运动员姆巴佩强化品牌建设。
• 品牌建设：推进口味创新、借助世界杯等营销举措，提升品牌好感度，触达更广泛消费人群，为长期增长积蓄动能。

Q5：产品份额、促销力度与毛利率的平衡

• 促销与毛利率平衡：友商普遍采用“一元乐享”刺激复购，公司调高中奖力度应对，对销售额和净利润有一定影响。
• 长期解法：不会仅依赖投奖力度，更长期依靠产品创新、渠道创新，以及针对新渠道做产品定制，构建差异化竞争力。

Q6：果之茶、焙好茶、东鹏大咖上半年表现

• 果之茶：上半年动销和财务表现亮眼，公司将继续加大支持，持续在口味、包装、规格上探索各地偏好。
• 焙好茶：强化“无糖焙茶”标识，目前处于前期铺货阶段，下半年积极铺开。
• 东鹏大咖：受限于赛道认知，体量不大但稳步爬坡，根据马上赢数据，上半年东鹏大咖在瓶装咖啡饮料市场排名第二。

Q7：新品培育期的投入与回报费用配比

• 平台化路线：公司走平台化路线抵御周期，新品爬坡期需要定力。
• 费用与回报配比：稳固能量饮料基本盘，持续在新品上发力，目前电解质饮料和茶饮料已获市场良好认可。

Q8：能量饮料第二季度增速1.4%与增长天花板担忧

• 增速与增长空间：能量饮料第二季度增速仅1.4%，但公司认为增长尚未见顶，北方市场、中高端价格带仍有增量空间。
• 竞争壁垒：公司长期深耕能量赛道，品牌、产品及渠道壁垒深厚。
• 品牌升级：通过新品拓展未覆盖客群，持续升级品牌心智，推动标签从质价比向品质、信赖转变；新品放量需要时间，相关战略布局服务产品的长期发展，持续打开成长空间。

Q9：冰柜投放进度及明年费用安排

• 冰柜投放进度：上半年已使用全年大部分冰柜费用预算，下半年视市场情况追加投放。
• 费用策略：冰柜提升存量网点单店卖力效果显著，属于长期战略投入，近年内公司会持续保持冰柜投放。

Q10：产品的新消费人群

• 消费人群变化：公司推进全人群覆盖，已看到消费人群逐步年轻化、白领化。
• 产品与价格策略：以大众价格带适配更多消费人群，未来品类层次和价格层次更加细分，针对新渠道、新人群推出定制化产品。
• 市场策略：从统一大市场转向因地制宜，人群进一步多元化。

Q11：果之茶除学校外的场景

• 核心场景：以学校为主，同时在工业园周边、交通枢纽等渠道表现稳定。
• 餐饮场景：餐饮场景（尤其小瓶装）增长显著，覆盖日常佐餐、休闲聚会等多元需求。
• 整体布局：已形成“核心场景扎根、多触点渗透”的布局，灵活适配不同消费群体的即时饮用场景。

Q12：东鹏大咖领先区域经验能否复制全国

• 经验复制：东鹏大咖表现超预期，靠的是差异化产品和即饮便携性。
• 口味策略：最受欢迎口味“生椰拿铁”是线下咖啡店验证过的口味，后续会针对即饮咖啡持续研发，围绕已验证并受欢迎的持续创新。

Q13：公司如何看待口味化策略

• 口味化策略：多口味是消费趋势。
• 推进方式：借助数字化优势，快速把握市场需求变化，以健康、功能为主线，进行产品迭代更新，满足消费者不同场景需求。

Q14：华北、华东Q2环比降速原因及区域打法调整

• 华北降速原因：第一季度不错，第二季度在产品供应和渠道针对性上需进一步完善，目前正针对不同渠道战略进行优化。
• 华东降速原因：华东市场大、差异性大，抛开天气因素，很多打法落地还需要时间验证。
• 区域调整：公司更关注渠道，会把决策权下放战区，针对零食量贩、即时零售等新兴渠道灵活定制打法。

Q15：PET成本上行时如何稳住利润率

• 成本压力：PET等原材料价格持续上行是全行业共同面对的问题。
• 应对策略：公司对原辅料价格变动有长期跟踪和较深研究，可提前做好成本预判与应对安排，保持相对优势。

Q16：蓝帽子资质与产品差异化竞争

• 蓝帽子资质：保健食品备案周期长，获批后配方调整受限，产品迭代难以跟上市场变化。
• 双线布局：持续运营现有蓝帽子核心产品稳固基本盘，同时灵活创新；蓝帽子是差异化手段，但并非唯一壁垒。
• 长期竞争优势：依靠配方、规格、价格带创新，丰富产品矩阵，实现两类产品互补；品牌力、渠道、供应链及场景运营将构筑长期可持续的竞争优势。

• 东鹏特饮：增速自然回归常态，属合理范围。
• 补水产品：动销市场份额领先，韧性稳固。
• 焙好茶：全新纯茶，深烘萃取工艺、大众定价，长期培育。
• 植物蛋白饮料：餐饮渠道持续放量，贡献新增量。

Q2: 促销策略调整

• 免费乐享：由一元乐享平滑切换，基于供应链成本释放的主动选择。
• 目的：强化终端推力、提升消费者粘性、加速市场份额拓展。
• 效果：动销数据支撑新品起量与老品份额巩固。

Q3: 无糖茶差异化路径

• 定位大众化纯茶，焙好茶以深烘工艺提升口感，高质价比降低尝新门槛。
• 面向日常饮水场景，培育“水替”心智。
• 核心优势：终端网络、即饮渠道运营、成本管控、数字化、品牌信任背书。

Q4: 未来三至五年增长路径

• 增长驱动力：东鹏特饮省外渗透、补水产品份额收割、新品成长性、餐饮渠道增量。
• 平台型多品类协同发展，抗周期能力体现。
• 中长期增长逻辑不变：品类扩张、渠道深化、结构优化。

Q5: 组织管理与资源分配调整

• 营销架构调整为六大战区：华南、华东、华西、华北、华中和海外。
• 基于市场需求增加、产能释放、品类扩大、市场复杂度提升。
• 管理层锚定动销一线，以更敏捷组织响应北方等增量市场。

Q6: 股东回报

• 对未来增长绝对信心，综合评估多种工具的适配性和有效性。
• 关注大额回购在稳定股价与提振信心方面的意义。
• 方案结合市场环境与公司实际情况综合考量。

• 特饮发展节奏：稳固自然动销基本盘，优化渠道库存，管控市场乱价，保障渠道生态良性循环。
• 电解质饮料竞争格局：电解质饮料是增长快速的品类，东鹏补水啦从“小众功能饮品”向“大众日常补水选择”破局，延伸至校园、通勤、旅游等多元场景。
• 冰柜投放与费用展望：全面加快“冰冻化”战略落地，加大冰柜在终端网点的投放规模与力度，强化对“1+6”多品类发展的冰冻化陈列支持。2026年全年费用投入可控。
• 毛利率提升原因：业务规模达到一定体量后促销投放优化；2025年原材料价格下行；555ml规格补水啦完成出厂价小幅上调。
• 成本应对措施：已锁定2026年全年PET用量及部分辅料。现有品类暂无终端零售提价考量，以动销为核心灵活调控促销力度，通过数字化营销、优化物流效率、节能降耗等多维度举措对冲成本压力。
• 东鹏大咖与焙好茶：东鹏大咖坚持稳健培育，推出生椰拿铁口味，后续将强化在生椰拿铁细分口味上的心智占位。2026年将在“鹏友上茶”基础上推出“焙好茶”系列作为差异化补充。
• 糖税看法：目前暂未收到相关征税信息。未来将持续关注用糖结构，合理优化配方，适配健康消费趋势。
• 能量饮料规格与创新：采用保健食品定型配方，暂无推出更大容量规格的规划。未来将围绕脑力消耗人群、控糖人群等需求开展品类功能创新。
• 出海进度：产品已远销32个国家和地区。在印尼市场，与本土强势渠道深度绑定，从产品出口向品牌落地与本地化运营转型。在美国市场，积极探索供应链出海新模式，以代工模式为切入点。
• 分红率：分红安排兼顾股东回报与经营发展需要。鉴于存在持续资本开支需求，需留存必要资金。未来将在保障长期稳健成长的基础上，稳步提升分红水平。

• 未来公司增长方向
  • 公司持续围绕多品类发展战略，构建1+6产品矩阵，拓展新客群，探索新渠道
  • 数字化系统深度链接沟通消费者，强化消费者对品牌的认同感
  • 秉承”以业绩为导向，以动销为指导”的经营方针，长效赋能企业增长
• 能量饮料增长方向
  • 网点仍具备较大的增长潜力，公司长期坚持网点拓展与单点盈利能力提升并行推进的发展策略
  • 在单点业绩增长层面，近两年持续推新，加强渠道布局，多款新品均收获了超出预期的市场反馈，未来将继续以新品迭代为核心驱动力
  • 核心老品在省内市场保持稳健增长态势，而省外市场则存在广阔的开拓空间
  • 针对省外市场，长期深耕消费者培育工作，通过赛事赞助等高空广告投放及线下推广活动的多维布局，品牌影响力持续提升
  • 年轻消费群体对品牌的认知度已显著增强，白领群体的饮用渗透率也在稳步提高
  • 在功能创新领域，2025年重点推出两款差异化产品：一是推出无糖特饮添加了L-α-甘磷酸胆碱，精准切入健康饮品细分赛道；二是成功斩获保健食品认证的加强型牛磺酸能量饮料，进一步丰富了公司在能量饮料领域的产品矩阵
• 特饮渠道费用趋势
  • 当前饮料行业渠道支持与陈列资源是饮品触达消费者、实现动销增长的关键支撑，尤其对新品孵化和市场渗透具有重要意义
  • 将持续保障核心渠道的基础投入，实现”精准匹配、高效转化”的精细化管理
• 海岛椰餐饮渠道规划
  • 餐饮渠道是公司战略布局的核心探索赛道之一，国内餐饮行业门店基数庞大，消费场景多元丰富，蕴藏着极为可观的市场潜力与增长空间
  • 基于产品饮用场景的精准适配性考量，公司选定植物蛋白饮料”海岛椰”作为餐饮渠道切入的核心试点单品
  • 该产品不仅能够契合餐饮消费场景下的佐餐需求，其独特的产品调性与包装设计，亦与节庆礼赠的消费氛围高度适配，具备”餐饮+礼赠”双场景驱动的市场竞争力
  • 未来，公司将持续加大资源投入力度，深耕餐饮渠道拓展工作，通过精细化运营策略，推动产品与餐饮消费场景的深度融合与强绑定，着力提升产品在餐饮饮品市场的渗透率与占有率
• 2026年赛事投入与空中广告
  • 公司需对空中广告的投放场景、覆盖效率、费用成本等进行综合考量
  • 公司始终秉持”精准投放、高效转化”的营销原则，所有投放决策均会基于品牌增长需求、市场环境变化及投入回报预期综合判断
• 补水啦产品省内外差异
  • 关于”补水啦”产品，目前省内外人均饮用量未呈现数倍级差异
  • 该产品市场接受度正稳步提升，从各地区消费者饮用习惯来看，亦未表现出显著分化
• 果之茶2025年表现与规划
  • 果之茶于2025年度的市场表现亮眼，核心得益于国内有糖茶赛道已形成成熟的消费者认知与稳固的市场基础
  • 依托公司自有强势渠道网络的赋能加持，搭配多口味矩阵、多规格组合的立体化产品布局，并叠加数字化营销工具的深度应用，有效撬动了消费者的尝新意愿，更显著提升了用户复购率
• 新品留存率与表现
  • 饮料行业新品迭代具有高风险、高不确定性特征，部分新品未能实现长期市场留存是行业普遍现象
  • 持续的品类探索与产品创新是公司保持增长活力的核心动力
  • 公司将多年积累的核心优势深度赋能新品推广，依托成熟的渠道网络实现快速铺市，借助品牌沉淀降低消费者认知门槛，通过供应链协同保障产能与成本优势，再以数字化工具精准洞察消费需求、优化动销策略提升新品存活率，并快速放量
• 1+6矩阵外产品补充
  • 产品开发战略坚持纵向创新迭代与横向品类延展并驾齐驱
  • 纵向：针对现有产品在功能、口味、包装等多方面不断优化，在始终坚持高质价比的产品定位的战略下满足消费者的多元化需求，包括推出不同规格及口味的产品
  • 横向：敏锐地捕捉软饮市场中有较大潜力及市场空间的细分板块，如运动饮料、茶饮料、植物蛋白饮料等，并通过横向品类延展进一步丰富产品矩阵
  • 在强大的品牌力、全国渠道网络和具有全成本控制优势的供应链体系的支撑下，能够培育出一个又一个新的增长点
• 组织架构调整为五大战区的考量
  • 核心是匹配公司规模扩张与区域精细化管理需求，提升整体运营效率与市场响应速度
  • 五大战区依据不同区域的市场容量、竞争格局划分，精细化管理
  • 各战区考核标准统一，但任务量根据区域增长潜力差异化设定，既保持团队”狼性”竞争意识，又为优秀人才提供晋升与发展空间
  • 扁平化架构有助于快速响应市场变化，及时调整营销策略与资源投放方向
• 销售团队品类划分
  • 公司未按品类拆分团队
• 新品毛利率与中奖率
  • 新品在爬坡期毛利率相对较低，难免会对综合毛利率带来结构性的摊薄，但综合毛利率还受原材料价格及规模效应等多重因素的影响
  • 随着公司供应链管理的优化及规模效应的显现，预计综合毛利率将持续保持在健康、合理的范围内
  • 新品前期试销过程中会加大中奖率，拉动尝新，提升品牌认知，增强客户黏性
• 各品类规模后利润率
  • 公司秉持提质增效原则，平衡规模增长与盈利质量
  • 各品类达到规模效应后的利润率，核心取决于”赛道选择+成本管控+费用效率”的协同效应
  • 公司将通过聚焦高潜力细分赛道、持续优化供应链与生产效率、实施精细化费用管理，推动各品类在规模增长的同时实现盈利稳步提升
• 数字化体系助力业务
  • 数字化体系的核心竞争力在于实现了从生产到消费的全链路数据闭环管理
  • 依托”五码合一”技术，对产品生产、流通、终端销售、促销核销等环节进行全程追踪，实时获取渠道库存、动销数据等关键信息
  • 围绕供应链、生产基地、渠道合作伙伴和终端消费者，搭建起全流程、多层次、一体化的数字化运营体系，赋能运营关键环节，进而驱动销售增长、提高决策精准度和全面降本增效
• 2026年品牌费用投入
  • 2026年作为赛事大年，具备丰富的品牌营销机遇，公司正结合全年赛事周期进行系统性规划
  • 后续品牌费用投入将以”效益优先”为导向，而非盲目追加预算，核心是研究如何通过多元化的营销形式，实现品牌传播与产品动销的高效转化
  • 正在评估各类赛事的受众匹配度、投入回报率，后续将根据规划稳步推进相关合作，确保每一笔费用都能精准触达目标消费群体，最大化品牌营销价值
• 海外市场进展
  • 公司的产品已经进入到超过三十个国家和地区
  • 目前越南、马来、印尼和美国市场已经初步组建了本土化团队，针对其他国家主要是通过外贸的形式，通过与有实力的本地经销商合作，打通销售渠道
  • 近期也在开发包括中东、中亚等在内的其他市场，接下来会进一步深化已经布局的市场的精耕，并同时尝试开拓其他海外市场