新增几点关于胰岛素的认知，与各位分享：

1、在中国，集采具有决定性。

之前我有听到通化东宝的苏总在2021年首次集采后的一个会议上分享过一个观点，

“医疗机构的总报量为2.1亿支，而此次签约的基础量只有1.4亿支，就整个中国胰岛素市场而言，明年预计总量将达到3.8亿支，去年的量就已达到约3.5亿支。这就意味着，标外市场占整体市场的比例将近50%，这部分很大的市场空间，是需要企业去耕耘的，也将是公司未来发力的一个重点市场。以公司这么多年来在业内形成的很好的知名度、专业的团队和广阔的售后服务团队的优势，我们相信公司将会赢得这部分市场更大的份额。”

这个说法很容易让我们以为集采量只占实际需求量的1/3，其实现在的数据出来了，集采带来的实际采购量大于1/2。

我们找到的数据是：首轮集采执行两年（2022-2024年）后，实际采购量达6.5亿支（年均约3.25亿支），是协议采购量的2倍以上。这说明医院以及相关医疗机构远不止他们报的协议采购量的数目。这进一步说明，对中国的胰岛素厂商来说，集采具有决定性的重要意义。

2、在美国，PBM具有重要意义。

国海证券研究所的分析师给出了一些关于美国胰岛素市场渠道的数据，他们通过Semglee的案例令人信服地告诉我们，在美国胰岛素市场，通过PBM拿下商业渠道具有决定意义。他们认为Semglee能拿下这些渠道主要通过高标价再给予PBM更多回扣，从而实现在Commercial保险渠道的放量。

这里需要补充下PBM（药品福利管理）的背景。

美国药品福利管理（PBM）起源于20世纪60年代末，最初只是为了帮助商业保险公司处理药品相关的行政服务，如处方审核和保单赔付等。后来，PBM逐渐发展壮大，他们的主要任务是代表保险公司与药厂协商定价，决定药物的保险报销范围、比例及指定报销地点等。现在，美国前三大PBM的市场占有率超过80%，覆盖超过1.8亿人群。

是不是有一些熟悉的感觉？他们这个机构的议价能力很类似我们的医保机构。我只是提到对药厂的议价能力，这些机构的性质还是有本质区别的，但这里涉及太多太复杂，也超过我们能讨论的范围。

他们甚至还给出了一个标价400美元的胰岛素支付流程中，涉及的各环节的“价值”流向：

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总结就是胰岛素未来也大概率是一个强者恒强的赛道。