我们小伙伴整理了最近一年连锁药店龙头上市公司管理层接受机构调研的谈话记录。归纳了几个共性的问题，里面有些问题我们之前有谈到过，也有我们没想到的问题：

1、互联网对线下药店产生影响。部分城市如北京、上海开放O2O刷个人医保账户购药,深圳开放O2O统筹医保刷卡,对药店行业及公司经营有什么影响?（2024年12月）

益丰药房的管理层回答强调

“线上平台是纯交易平台,而线下药店除了提供交易,还有面对面的服务,比如常见病和慢病的轻咨询，买药之后的药师服务和健康记录等，是服务+交易的模式，事实上,药店顾客大部分是中老年人，由于药品的特殊属性，中老年人对线下实体店依赖度较高，药店作为社区健康流量的便利入口，未来线下实体仍将是主流。”

我们之前在这篇短文中谈到过类似观点。药店生意的本质是健康服务，因为客户买药的原因是解决他们的健康问题。

2、影响药店毛利率的因素有哪些？（2023年8月）

这个问题其实每家公司都不止一次被问到过。不同公司管理层回答的角度也不同。我们总结如下：

A 药品和非药品比例。2023年连锁药店行业平均毛利率为30.6%，上市零售药房整体毛利率38%左右，这里呈现一些明显特征，非药高占比高的药房毛利率水平相对较高。从这个数据看，非药品销售比例的提升能提升药店整体毛利率。

B 处方药占比。一般来说处方药的毛利率大致在22%-23%，远低于非处方药37%左右的毛利率。所以处方药占比较高的药方整体毛利率就会被拉低。这也意味着随着“处方外流”“医药分开”等政策的推进，连锁药房整体毛利率有可能会稍微下降。不过我们认为这种变化其实无关紧要。

C 加盟店比例。加盟模式对连锁药店来说本质上是“批发”业务，相对直营店贡献的毛利率是要低一些。过去几年头部连锁药店通过门店加盟扩张，批发业务在收入中占比明显提升，而批发业务毛利率较低，就会导致总体毛利率被拉低。这方面典型的药店是老百姓，他们不仅批发业务占比高，而且因为下沉门店占比超过70%，所以处方药占比也高，所以每次的机构调研会议，如何提升他们的毛利率的问题一直都有。

还有其他属于经营模式方面导致的毛利率差异，这个各家管理层说得比较少，我们反而觉得比较重要。比如有些药店比较聚焦，那么他们的物流、仓储等供应链运营成本就可能被摊薄，有利于提升毛利率。至于开发科技产品提升运营效率这个，各家都有提到，我们还不清楚具体如何影响利润率，因为这些研发费用本身还是挺高的。

毛利率是一个重要指标，企业经营的方方面面都会影响到。

3、对比国外成熟市场，连锁药店的未来能持续发展下去吗？（2024年10月）

这个也是对益丰药房管理层提的。他们回复如下：

“今年以来公司访问了美国、日本、中国台湾、欧洲等地,去观察这些地方的药店。公司认为药店会长期存在,并且会保持比较好的发展。是因为药店越来越成为社区健康流量入口;日本的主妇、老人以药妆店为核心生活场景,他们买药以及日用品都在药店,去药店的频率很高。药店不仅提供商品交易,还提供轻咨询、药事服务,它是离顾客最近的地方。中国家庭医生制度还不健全,药店承担半个家庭医生的职责,慢性病的二次诊疗也可以发生在药店。中国1-2人的家庭数量占比50%,未来可能更高,这类人群缺少交流,在有健康需求、甚至非健康需求的时候,都可以光顾药店,因此药店作为社区流量入口的趋势越来越明显。我国的人均GDP还不够高,形成完善的家庭医生制度还比较难,具有专业人群的药店就可以弥补这部分的空缺，所以公司一直认为医院处方外流是趋势。”

我们认同这个观察。药店越来越成为社区健康流量入口。特别是人口老年化越来越普遍，慢性病越来越多的背景下。另外还想补充一下，大健康产品(功能性食品和用品)以及中医中药相关的健康管理可能也会是一个业务增量。这个应该和国外（特别是日本）在药店卖化妆品还是不同的。

最后还想补充下之前没有提到的两个小观察：

线上卖药这种模式，药房也是主要参与者之一。以老百姓为例，他们2022年线上渠道销售额同比增长140%，紧接着到23年在22年基础上继续增长38%，线上营业收入到20亿，益丰药房23年的线上营收大约是18亿。这些数据是可以证伪关于互联网卖药会颠覆线下药房的逻辑了。

另外一个关于老百姓药房的，他们非常坚决的做“下沉”，目前超过7成门店在3-5线市场。这个一方面会降低毛利率，另一方面未来商业提升空间足够大吗？因为我们刚才说过，药店未来的成长性还是在于健康服务和非药品的销售，下沉市场不一定有足够大的空间。